Всё о рынке питания вне дома

Рыбка в сетке

350

– Как вы пришли в общепит?

– В 2000-х гг. я работал в издательском бизнесе, сперва наемным менеджером, а потом генеральным директором собственного издательства по выпуску автомобильной литературы. Идею сделать дискаунт-бар навеяли авиакомпании-дискаунтеры. Я много путешествовал, как-то летел из Берлина в Париж за 1 евро и задумался – а как это работает? Идея была соединить в одном флаконе две концепции: дискаунт и многоуровневый маркетинг. Мы с моим другом Дмитрием Костяхиным разработали и написали программный комплекс, благо у обоих за спиной техническое образование: у меня Политех, у Дмитрия ЛЭТИ. 2009 г. был апогеем кризиса – для многих все закончилось, и мы рискнули, рассудив, что алкогольному низкому сегменту в отличие от фешенебельного ресторана кризис не указ. Первый Killfishdiscountbar открыли на улице Восстания под самый конец 2009 г., для чего арендовали цокольное помещение примерно на 100 посадок. Деньги – около 5 млн руб. – взяли свои. Чтобы вникнуть во все тонкости, я сам встал за барную стойку и стоял на пивном кране несколько месяцев. Второй и последующие дискаунт-бары мы уже запускали на инвестиционные средства. В июле 2010 г. открылась вторая точка на Коломяжском проспекте, в 2011 г. еще шесть в разных районах города.

На середину 2011 г. в Петербурге действуют восемь наших баров. Все помещения в аренде, рассматриваем ставку не выше 1300 руб. за квадратный метр, иначе бухгалтерия бара-дискаунтера не сходится. Средняя площадь помещений – 250 кв. м, в барах в среднем по 150–180 посадок. Вложения в один бар составляют от 3 до 10 млн руб. Окупаемость порядка года.

– Как вы с партнером делите обязанности?

– Я отвечаю больше за оперативное управление, мой партнер Дмитрий Костяхин – за техническое обеспечение, хотя четкого разделения обязанностей у нас нет.

– Меню в барах широкое?

– Приличное. Почти все, кто приходят к нам выпить, покупают еду, причем публике нужен выбор. С открытия первой точки нам пришлось существенно увеличить линейку еды, особенно раздел закусок – мы же все-таки бары. Cейчас различного рода закусок в меню полтора десятка: четыре супа, включая сезонные предложения, с десяток салатов, около десяти горячих блюд. Цены на все блюда – от 50 до 200 руб. На каждой точке своя кухня, практически все готовим сами. Готовых полуфабрикатов у поставщиков закупаем немного: баварские сосиски, какорешки – жареные пельмени, десерты – в основном то, что делать на своей кухне трудно и нецелесообразно с точки зрения трудозатрат. Пользуются популярностью три закусочных блюда, к которым мы сами изобрели названия: лошарики, куки-наки и какорешки. В мегахитах продаж гренки с чесноком или сыром за 55 руб.

Дмитрий Евсеев, генеральный директор Killfishdiscountbar, родился в 1979 г. В 2002 г. окончил факультет технической кибернетики Санкт-Петербургского государственного технического университета. Работал в СМИ в различных должностях – от дизайнера до исполнительного директора. В 2000 г. основал собственное издательство. 28 декабря 2009 г. запустил вместе с компаньоном Дмитрием Костяхиным первый Killfishdiscountbarна улице Восстания, в доме 30.

– Чего продаете больше – пива или коктейлей?

– Пива в общих продажах алкоголя проливается порядка 50%, коктейлей выпивается 40%, остальные 10% – «крепыши». По пиву самая бюджетная позиция Discountbeer – 66 руб. за 0,5 л. На мой вкус, это совершенно обыкновенный лагер, ничем не хуже и не лучше своих собратьев. Этим летом у нас появился сорт «Василеостровское белый эль» – это эксклюзив, его варят специально для нас, и больше ни в одном баре такого пива нет. Пиво «Васька» в Питере – устоявшийся молодежный бренд. Первый вопрос в барах Петербурга на входе: «Васька» есть? Есть – клево, нет «Васьки» – разворачиваются и уходят. Два премиум сорта: Marston’s, темный английский стаут и Hoegaarden, бельгийское нефильтрованное, оба по 165 руб., к сожалению, пьют немного, хотя это недорого. По этим позициям мы делаем минимальную наценку – нам оно достается примерно по 100 руб. за 0,5 л. Ни в одном баре Санкт-Петербурга таких цен нет и быть не может!

– Каков средний чек в баре?

– Эту цифру мы держим в секрете, должно же что-то оставаться недосказанным.

– Как добиваетесь таких низких цен?

– Поставщики наши проходят жесткий отбор. Мы требуем для себя очень выгодных условий как по алкоголю, так и по еде. Например, маркеры в крепких алкогольных напитках – виски Jameson по 99 руб. и водка «Смирновъ» по 55 руб. В коктейлях маркер – Лонг Айленд за 198 руб., это абсолютный топ. Коктейлей вообще пьют очень много, особенно к вечеру. За полтора года мы в пять раз увеличили линейку коктейлей. Сейчас их порядка 80, включая шоты, экстрим-подачи, горячие коктейли.

– Безалкогольные напитки предлагаете?

– Наша публика чаще не стеснена авто, поэтому безалкогольных коктейлей пьют мало, но 10 наименований в меню присутствуют, также есть чай, кофе, квас и лимонады.

– Как в ваших барах работает многоуровневый маркетинг?

– Это происходит так: при первом посещении новый гость заполняет анкету (ФИО, дата рождения, номер мобильного телефона). Далее ему бесплатно выдается карта нашего бара, при помощи которой он совершает все операции в баре.

– Что происходит, если гость не хочет заполнять анкету и получать карту? Его не станут обслуживать?

– Станут, но цены на еду и алкоголь для него будут на 30% выше. На практике таких людей не находится. Так что все расчеты гостя в баре идут через нашу карту. Новый гость получает комплект купонов, в каждый купон вписывает номер своей карты, которую только что получил, и раздаривает их друзьям-товарищам, которые у нас еще не бывали. Были случаи, когда люди распространяли наши купоны в метро. Выгода прямая: от каждого друга, пришедшего с его купоном, человек будет получать на свою карту бонус в размере 5% всех трат друга. То есть, если друг потратил у нас 100 руб., тому, кто его привел, на карту будет зачислено 5 руб. Если этот друг потом привел своего друга, на карту первому будет капать по 3% всех трат «друга второго уровня». Пришел друг друга друга – еще 2%. Мы ограничиваем пирамиду тремя уровнями. И еще: новый гость, который приходит с купоном, сразу получает от бара в подарок 88 руб. Это так называемая халява.

Цитаты из меню:

Куки-наки – 55 руб.

Какорешки (жареные пельмешки) – 77 руб.

Лошарики – 110 руб.

Кольца кальмара – 88 руб.

Селедочка под водочку – 77 руб.

Салат «Три богатыря» – 110 руб.

Клаб сэндвич – 132 руб.

Солянка – 121 руб.

Драники с ветчиной – 121 руб.

Говядина по-китайски – 198 руб.

Картофель по-венски – 132 руб.

Олд-фэшн коктейль «Зеленка» (водка-вермут-блюкюрасао-апельсиновый сок) – 121 руб.

Лонг-дринк коктейль «Белый русский» (водка-калуа-сливки) – 198 руб.

Шот «Скользкие соски» (самбука-бейлис-гренадин) – 132 руб.

– Все заказы принимаются только у барной стойки. Отсутствие официантов и обслуживания у стола не раздражает гостей?

– Мы дискаунтеры. Принцип очень простой: хочешь летать за 1 евро – приготовься к тому, что сиденья будут стоять плотнее друг к другу, что к трапу нужно будет пройтись пешком по летному полю, а питание на борту не включено в стоимость билета. Однако любая авиакомпания-дискаунтер никогда не экономит на самих самолетах, то есть на безопасности клиентов. Так же и у нас: хочешь пить и есть дешево – придется мириться с некоторыми неудобствами, такими как очередь у барной стойки, отсутствие официантов, минималистичный дизайн. Но, придя в наш бар, любой гость может быть уверен в качестве продуктов, и, если он заказал виски Jameson, в бокале точно будет именно Jameson, а не что-то другое!

– Как гости могут посчитать свою выгоду?

– Каждый зарегистрированный гость, который получил нашу карту в баре, может войти в личный кабинет у нас на сайте. Там указано, на сколько он наел и выпил в каждое посещение бара, а главное – на сколько недавно погудели приведенные им друзья и друзья друзей, потому что ему на карту капают проценты с их посиделок.

– В чем для вас самих плюсы карточной системы?

– Плюсов очень много. Начнем с того, что гость никогда не проест больше, чем есть у него на карте: оплата происходит одновременно с заказом. Захотел еще пива – снова идешь к барной стойке и даешь карту. Во-вторых, благодаря картам мы знаем нашу аудиторию, кто что пьет и ест в наших барах, имеем полную статистику в режиме онлайн – это позволяет максимально оптимизировать бизнес. Воровство персонала тоже позволяет предупредить наша система карточек: ни одна транзакция не может идти не через карту, процесс полностью автоматизирован. Если сотрудник бара произвел продажу без применения программного комплекса, он увольняется сразу.

– На кого рассчитана концепция Killfish?

– К нам приходит молодежь, часто студенты от 18 до 25, публика скорее продвинутая, не отморозки. 60% – юноши, 40% – девушки. Мы стараемся предложить нашим гостям максимум высокотехнологичных сервисов, начиная от бесплатного Wi-Fi во всех барах и заканчивая онлайн-статистикой всех начислений и списания. Дешевое пиво, вкусные коктейли, молодежная тусовка, безопасность, хорошая музыка – что еще надо? Музыка принципиально звучит громко, так как компании чаще всего к нам приходят шумные, а несколько шумных компаний, перекрикивающих друг друга, – это рано или поздно конфликт. Поэтому пусть лучше перекрикивают музыку. Бомжи и маргиналы к нам не приходят: во-первых, для регистрации нужен мобильный телефон, а во-вторых, ни один бармен не выдаст карту таким личностям. Так мы отсекаем ненужную аудиторию.

– Чем еще привлекаете гостей кроме низких цен?

– Человек, который к нам идет, знает, что каждый день его ожидает какая-то халява. Мы стараемся оперировать близкими нашей аудитории понятиями. Каждый месяц проводим разные акции, причем стараемся оплачивать их не из собственного кармана. В основном в них задействованы поставщики, например, предложение июля «3 + 3»: при покупке трех кружек эксклюзивного пива «Василеостровское белый эль» гость получает в подарок три пачки чипсов Lay’s.

Каков сегодняшний трафик сети?

– В среднем по восьми действующим на сегодня барам в месяц проводится порядка 3000 уникальных карточек. То есть смело можно говорить о 5000 гостей, ведь, если молодой человек привел девушку, платит он, и мы видим только одну уникальную карту. Самая большая проблема ресторанного бизнеса – на­по­­­­л­няемость. Часто наблюдаешь ситуацию «у нас вкусно, гениальный повар и располагающая атмосфера, но к нам никто не ходит». Не всегда возможно просчитать коммерческий успех ресторана. Мы решаем эту проблему: нашим гостям выгодно привести с собой друзей, число клиентов растет в геометрической прогрессии. Компании полтора года, а на запланированные обороты бар выходит через полтора-два месяца после начала работы.

– При всей уникальности концепции Killfish есть ли у вас конкуренты?

– Несмотря на то что пива в наших барах пьют много, наши главные конкуренты – это не пивные сети, а хорошая погода и скамеечки в парке.

– С какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться?

– Сложнее всего отличить совершеннолетнего от подростка. Когда у бармена возникает сомнение в возрасте, перед выдачей карты он просит предъявить документ. Естественно, несовершеннолетнему карту не выдают и в обслуживании отказывают, даже если он хочет выпить чаю. Мы алкогольный бар и ориентируемся на публику, которой законодательно разрешено продавать алкоголь и пиво.

– Совсем недавно вы открыли новый формат Killfishdiscount суши. Расскажите о нем.

– Наш восьмой бар на Садовой улице запущен в экспериментальном формате – «Killfishdiscount суши». Вместо снеков-супов-горячих там полноценное японское меню. Самые бюджетные суши – 22 руб., они стоят (правда, очень недолго) в витрине готовые. Суши под заказ обойдутся в 33 руб. за штуку. Роллы предлагаем по 55 руб., салаты – от 99 руб., супы – от 44 руб. Будем жить на проходимости и рвать цены! Наша публика хочет суши, но в обычный суши-ресторан им идти дорого. Только начали работать в новом формате, а уже в день приходит порядка 150 человек.

– По поводу продажи франшиз думали?

– Первый Killfishdiscountbar по франшизе откроется в августе на Варшавской улице в Московском районе – это первый опыт компании, если он окажется положительным, будем дальше продавать.

– Что еще в ближайших планах?

- Мы активно работаем на увеличение сети, тем более что в инвестициях нет недостатка, поэтому постоянно ищем новые площади. В планах на 2011 г. запустить восемь–десять точек, причем развивать оба формата будем параллельно. У нас есть все инструменты и механизмы для продажи франшиз, посмотрим, если новый формат будет успе­шен, станем продвигать и суши-бар по франчайзинговой схеме. За 2012 г. собираемся освоить все районы Питера, особенно южные: сейчас охвачен в основном центр и север города. Но становиться «Евразией» не хочется, поэтому примерно 30 наших баров для родного города, на наш взгляд, будет вполне достаточно. Планы на столицу и другие регионы пока весьма размытые: сейчас нам хватает Петербурга.

Выпуск журнала:
Теги:
Коментарии (0)