Журнал «FoodService»:
все о рынке питания вне дома


Бокал вина

О продаже вина by glas (по бокалам) – профессиональная пресса пишет достаточно давно. Сегодня такой вид продаж стал уже привычным,
тем не менее большинство рестораторов обычно включают в винную карту всего по две-три позиции красных и белых вин. Но опыт заведений, которые не боятся увеличивать предложение вина на разлив, показывает, что это может значительно повысить прибыль ресторана.

В марте и апреле 2004 г. компания Sopexa
в рамках долгосрочной программы по продвижению вин Бордо на российском рынке провела акцию продажи вин в ресторанах на разлив. В ней приняли участие около 30 заведений Москвы («Конкорд», «Гарем», «Капитан Немо», «Бiблiотека» Riviere, Monterosso и др.). В рамках акции рестораны предлагали гостям вина Бордо престижных аппеласьонов по бокалам
в дополнение к основной карте. По сло-вам Сергея Голуба, старшего менеджера «Бiблiотеки», продажи вин Бордо в кафе повысились на 50%. А как говорит Ирина Слюсарь, директор ресторана Monterosso (средний счет – $20–30, итальянская и французская кухни), продажи вина в заведении за время акции увеличились на 20%.
Тенденция предлагать вина на разлив появилась в России примерно 3–4 года назад. Она связана с общим развитием культуры потребления вина в стране. Сегодня практически все рестораны имеют в своей карте 4–10 позиций вин по бокалам.


Специалисты компании Sopexa считают, что, учитывая мировой опыт, повысить свои продажи с помощью расширения числа позиций вин by glas может ресторан любого формата. Но, конечно, самое большое предложение вин по бокалам обычно в винных ресторанах, так как в заведения такого формата приходят именно пробовать вино. Например, в ресторане Zin (средний счет – $50–70) вино пьют около 90% посетителей, из которых 50% – по бокалам. Ресторан предлагал (На момент подписания номера стало известно, что Zin закрылся. – Прим. ред.) около 50 вин на разлив: французские, итальянские, испанские, из разных регионов Нового Света. Бокал вина стоил в среднем $5–25.
Вино по бокалам хорошо продается в заведениях с европейской кухней, особенно французской и итальянской, потому что эти кулинарные традиции предполагают сопровождение вином практически любой части трапезы. В таких заведениях всегда есть карта вин на разлив.


«Клиент имеет возможность попробовать вино, прежде чем заказать бутылку. Если вино гостю неизвестно, трудно
заранее сказать, понравится оно или нет. Продажа вин by glas помогает сделать выбор», – убежден Эрик Стейнбрюнн, менеджер проекта «Вина и спиртные напитки» компании Sopexa.
Продажа вина по бокалам привлекает клиента и тем, что он может пробовать разные марки. Благодаря этому возрастает и потребление вина по бутылкам, потому что знакомое вино посетитель покупает охотнее. «Винный рынок постоянно обновляется, поэтому мы часто включаем новые вина в позиции по бокалам, чтобы гость приобщался к ним и учился их сочетать», – утверждает сомелье ресторана Accenti (итальянская кухня, средний счет – $50–70) Владимир Пыжиков. В Accenti на разлив продается, например, шампанское высокой ценовой категории (Ruinart Brut) и игристые вина (Cremant de Bourgogne).


В кафе «Бiблiотека» (средний счет – $20–50) вино пьют чаще, чем другие напитки (примерно 60–70% гостей); из них 20% – по бокалам. Шесть сортов, предлагаемых на разлив, составляет около 5% карты вин. Как утверждает Сергей Голуб, основной целью увеличения позиций вин по бокалам было предоставить гостям возможность ознакомиться с разными сортами.
Еще один аргумент в пользу продажи в ресторане вин by glas – психологический. Сейчас отмечается тенденция посещения ресторанов в одиночку. Один человек не в состоянии выпить бутылку вина, а бокал заказывает охотно. По словам Владимира Пыжикова, 40% вина по бокалам в Accenti продается днем. Дело в том, что покупка целой бутылки чаще всего предполагает ужин. Днем же посетители хотят перекусить, а бокал вина за обедом становится нормой не только на Западе, но и у нас.

Что?


Стоимость бокала и количество позиций зависит от категории ресторана. В заведениях со средним счетом $20–50 на разлив предлагается около шести сортов недорогого вина по цене около $5–6 («Бiблiотека», Monterosso), а в ресторанах со средним счетом $50–70 может быть от 20 до 50 позиций ценой до $25 за бокал (Zin, Accenti).
В большинстве случаев на разлив предлагаются вина среднего качества, так как рестораторы боятся, что более дорогое вино не продастся и пропадет. Дорогие вина продают исключительно в бутылках. Доля истины в такой тактике есть: все-таки их заказывают реже. «Нет гарантии, что завтра из уже открытой бутылки дорогого вина мы сможем продать еще несколько бокалов, – считает директор ресторана Monterosso Ирина Слюсарь. – А цена потери в этом случае будет слишком велика».
В ресторане «Амстердам» (средний счет $30–50, европейская, итальянская и французская кухни) позиций по бокалам три – красное, белое и розовое (например, Cinsaut – розовое, Cabernet Sauvignon – красное). «У нас вино пьют около 30% гостей. Мы пытались увеличить количество позиций по бокалам, но из-за того, что вина портились, отказались от этой практики», – утверждает старший менеджер «Амстердама» Алексей Бенделиани.


Вина средней ценовой категории предлагаются по бокалам в Monterosso и «Бiблiотеке». В Monterosso бокал вина в среднем стоит 180 руб. и пользуется популярностью: by glas заказывают примерно 70% гостей. Ресторан предлагает в разлив шесть сортов – это составляет около 30% общей винной карты.
«Нам приходилось завышать цену вина по бокалам примерно на 30%, – утверждает Вадим Кумыш, экс-сомелье ресторана Zin. – Ведь если за несколько дней вино не продавалось, оно портилось, и его нужно было списывать и выливать. Мы включали возможные потери в цену бокала».
Владимир Пыжиков тем не менее считает, что вполне возможно найти качественное вино по доступной цене, поэтому их ресторан старается предлагать по бокалам вина не худшего качества, чем в основной карте. Бокал в Accenti стоит $9–17. Ресторан предлагает своим гостям 140 позиций вин из Франции, Италии, Испании, Аргентины, Чили и др., из них по 8–10 по бокалам (например, 8–9 видов красного вина, примерно столько же белого, 3–4 розового). «Концепция нашего ресторана нацелена именно на то, чтобы продавать больше вина и сделать его доступным. Всегда можно найти вино – пускай недорогое, но по качеству превосходящее свою цену», – объяснил Пыжиков. В планах ресторана и в дальнейшем расширять количество вин, продаваемых по бокалам.

Сколько?


Бутылка вина (5–6 бокалов) распродается достаточно быстро, от нескольких часов до двух суток. Если ресторан предлагает своим посетителям на разлив, к примеру, один сорт красного и один сорт белого, то проблемы порчи вина у него нет. Там, где предлагают больший выбор, нужен грамотный расчет количества открываемых бутылок. Это количество определяется исходя из ежедневного, в течение нескольких недель, подсчета, сколько посетителей в среднем пьют вино, учитывая день недели, время суток и популярность (скорость продажи) определенного сорта.
Например, в ресторане Monterosso, по словам Ирины Слюсарь, самые «ходовые» дни – вторник, четверг и пятница, так как посреди рабочей недели вино бутылками пьют нечасто. В будни многие приходят в ресторан, например, на деловой обед и не собираются пить много. В среднем открытая бутылка в Monterosso стоит не больше суток, лучше всего продаются вина Бордо.
В «Бiблiотеке» чаще всего заказывают сухие вина. «Сухие – это классика, они популярнее полусладких и их проще сочетать с блюдами», – считает Сергей Голуб. Продажи вин по бокалам в заведении по дням недели увеличиваются соответственно количеству посетителей: в понедельник – наименьшее число, а к четвергу и пятнице – наибольшее. Самые ходовые сорта – Merlo и Cabernet Sauvignon. Стоимость бокала вина в «Бiблiотеке» – 180 руб.


В винном Zin наиболее популярными были красное Shiraz из Нового Света и белое Chardonnay (Франция, Италия и Новый Свет). Вадим Кумыш отмечает, что правильность расчета количества вин по бокалам приходит только с опытом. «Заранее сказать, какие сорта и в каком количестве будут заказывать именно в вашем ресторане, сложно. Если какой-то сорт постоянно списывается, значит, ассортимент by glas нужно скорректировать: что-то убрать, какие-то сорта поменять», – сказал он.
В ресторанную винную карту необходимо периодически вносить изменения. Продажа вин по бокалам – хороший способ, во-первых, разнообразить карту за счет включения новых вин, которые нуждаются в особом продвижении (новые марки, нетрадиционные производители), а во-вторых, быстрее продать вина, которые «застоялись» в продаже. Возможно, причина такой задержки в том, что гости просто никогда не пробовали этого вина, и если им дать такую возможность, то они начнут заказывать вино и в бутылках. «Мы перерабатываем карту вин достаточно часто и по разным причинам: например, иногда случаются сбои у поставщиков: поменялся год и качество вина стало хуже, или просто появилось более интересное вино за те же деньги», – сказал Вадим Кумыш.

Продвижение


Для продвижения вина by glas важна подготовка персонала. «Если официант знает о происхождении вин, их вкусовые качества и особенности подачи и может объяснить гостям, чем один сорт отличается от другого, он заинтересует клиентов и поможет им сделать заказ», – сказал Вадим Кумыш. В ресторане Zin существовала школа сомелье, а официанты проходили различные тренинги.
Во время акции по продвижению бордоских вин проводила обучение персонала ресторанов-участников и Sopexa. «Мы пригласили независимого консультанта по винам и туризму региона Бордо Каролин Сайан, – сказал Эрик Стейнбрюнн. – Она провела курсы для персонала каждого из ресторанов-участников: ознакомила с особенностями бордоских вин, системой их классификации». Она также изучила меню каждого ресторана и разработала наилучшие сочетания блюд и выбранных для акции вин Бордо. Ирина Слюсарь утверждает, что в результате этих тренингов официанты Monterosso значительно повысили свою квалификацию. «А если официант умеет рассказать о вкусовых качествах вина и знает, с какими блюдами их лучше сочетать, то это положительно сказывается и на продвижении самого вина», – считает она.
Персонал должен знать и немало чисто технических особенностей работы с вином по бокалам. Например, чтобы продлить ему жизнь, нужно использовать вакуумные пробки, которые откачивают из бутылки воздух, создавая вакуум. Так вино может храниться даже в течение месяца. Правда, его ароматические и вкусовые качества неизбежно меняются.

Надежда Ишмурзина

Выпуск журнала:
Теги:
Комментарии (0)