Разборчивые гости

Наши вопросы:

1. Какие новые продукты вы стали активно использовать в этом году? Из каких они стран?
2. Как за последний год изменился фудкост в вашей сети? Каков он сейчас?
3. Какие позиции кухни пользовались наибольшим спросом в 2015 г.? Назовите три хита продаж.
4. Какое блюдо принесло самую высокую прибыль в 2015 г.?
5. Какие напитки пользовались наибольшим спросом в 2015 г.? Назовите три хита продаж.
6. Какой напиток принес самую высокую прибыль в 2015 г.?
7. Какую новинку уходящего года вы считаете наиболее удачной?
8. Что было характерно для поведения гостей в этом году? Что вы предпринимаете для удержания постоянных и привлечения новых гостей?
9. Какая акция 2015 г. имела самую высокую конверсию?

Александр Рожниковский, коммерческий директор сети «Грабли» (Москва)

1. Приоритет в пользу российских продуктов. Как и все, мы ищем продукты, наиболее подходящие по цене и качеству. Одним из них для нас стала российская рыба. Уже в первой половине года мы значительно больше, чем раньше, использовали ряпушку, омуля, судака. Также мы полностью перешли на российскую свинину.
2. Вырос процентов на 7–10 и имеет тенденцию к дальнейшему росту. Если раньше он был ближе к 25%, то сейчас ближе к 35%.
3. Хиты у нас традиционные: супы, жареная картошка, мясо по-французски, котлета по-киевски. Время от времени, когда удается достать, в меню появляется утка, например, под соусом из ягод, на нее хороший спрос. Также мы ввели нерку под соусом из лука-порея как доступный вариант красной рыбы, она также пользовалась спросом. Есть тренд на то, чтобы делать гибкое динамичное меню, зависящее от продуктов, которые удается найти на рынке даже на короткий период времени. В частности это сезонные продукты и те, которые привозят фермеры из регионов. Мы тоже стараемся этому следовать.
4. Так как ассортимент очень широкий, выбрать одно блюдо практически невозможно. Символом 2015 г. для нас стали бизнес-ланчи, которые в «Граблях» мы называем «формула обеда». Это достаточно вариативный набор качественных блюд по цене 240 руб. Продажи «формулы обеда» значительно увеличились, поэтому их можно считать самыми прибыльными.

5. Как ни странно, достаточно хорошо покупали вино, лучше, чем пиво и водку. Это связано с тем, что мы понизили цены на вино по бокалам в конце 2014 г. и не повышали их весь этот год. Наценка невысокая, но при этом большой оборот. Также хорошо покупали напитки собственного производства, особенно компоты: они интересны гостям за счет большого ассортимента, а нам дают возможность заработать больше.
6. С точки зрения объема – вино, с точки зрения наценки – компот.
7. В каждой категории блюд были новинки, которые могли зависеть от имеющихся на рынке продуктов. Если говорить о рыбе, то это омуль и ряпушка, по мясу – медальон из свинины под луковым соусом, по птице – утка под ягодным соусом.
8. Гости желают тратить меньше денег, от основного меню переходят к сетам и бизнес-ланчам. У нас же в приоритете остаются закупка качественного сырья, стандартизация блюд и удержание цен. Вводим акции: скидка в вечернее время и последний час работы, завтраки от 90 руб. С января 2015 г. по вечерам даем скидку 50%, в воскресенье отдаем третье блюдо в подарок для привлечения семей и компаний.
9. Абонемент на обеды – карточка, которая позволяет сэкономить около 600 руб. Гость оплачивает сразу 22 обеда, за счет чего они выходят не по 240, а по 200 руб. Такой абонемент мы ввели еще в прошлом году, но в 2015 г. его продажи увеличились вдвое.

Галина Костив, вице-президент сети ресторанов «Кружка» (Москва)

1. Что касается сырья, мы все время используем одни и те же продукты. Но мы стали активнее работать с поставщиками, с которыми не работали раньше, это отечественные производители, которые делают массу интересного, например, копченые стрипсы из говядины, различные другие копчености.
2. Фудкост, конечно, вырос вместе с ценами на продукты, но не сказать, что значительно. Сейчас он составляет около 33%. Помогает то, что у нас есть свой мясной цех, где мы делаем большое количество заготовок.
3. Здесь двойственная ситуация. У нас появились новые спецпредложения, в том числе сеты к пиву, которые набирают популярность. Всего их четыре вида, туда входят снэки из курицы типа наггетсов, стрипсов и колбаски собственного изготовления. Мы освоили производство колбасок, и они достаточно хорошо продаются. При этом у нас также есть два неизменных хита – это шаурма и чесночные гренки с соусом.
4. Это как раз гренки с соусом.
5. Понятно, что самый любимый напиток у наших гостей – это пиво. Cоответственно, три хита – это пиво трех разных сортов. У нас появился собственный сорт пива, который хорошо продается по всей России, мы им гордимся.
6. Один из недорогих сортов пива российского производства.
7. Собственное пиво и сеты. В целом наше меню новое и в каком-то смысле революционное для нас. Мы разработали различные комбопредложения, которые хорошо работают. Например, блюдо плюс пиво, набор коктейлей. По сути, это закамуфлированные бонусы для гостей: по отдельности блюдо и напиток продаются по одной цене, вместе – по другой, более низкой.
8. Первое, что мы отметили, – гости стали приходить позже. Если раньше приходили начиная часов с 18, то теперь – ближе к 20, это было характерно для всего года. Второе – гости стали более избирательными. Они хотят получать максимум за меньшие деньги. Например, 1 л пива стоит 100 руб., два – дешевле, три – еще дешевле. Подобные бонусы играют свою роль, и люди пытаются за свои 100 руб. получить все, что возможно. Гости стали внимательно смотреть не только на цены, но и на выход порции, чего раньше не было. Цена является определяющим фактором, поэтому, чтобы дать гостю максимум, мы вводим специальные предложения и комбо.
9. С сентября месяца мы запустили меню под слоганом «Выбери свой размер» – предложили гостям заказывать на выбор большую или маленькую порцию блюда по соответствующей цене. Такая политика позволяет гостю даже с 200 руб. в кармане посидеть у нас в «Кружке». Это имеет успех, народ начал к нам возвращаться.

Ольга Проскурякова, директор по маркетингу сети ресторанов «Урюк» (Москва)

1. Таких продуктов нет. Наша кухня изначально построена на продуктах из России и стран СНГ: мы используем ташкентские помидоры, дагестанское мясо, узбекские чаи. У нас сбалансированный круг поставщиков, которые не зависят от ситуации с европейскими продуктами.
2. Начиная с весны и до текущего момента нам удалось снизить фудкост на 5%.
3. Плов «Чайханский» и разные виды шашлыков — это основа наших продаж и эти же блюда являются самыми маржинальными.
4. Плов «Чайханский».
5. У нас очень хорошо идет водка. На второй и третьей позициях кола и пиво.
6. По количеству проданных порций – водка, по маржинальности – чаи.
7. Одно конкретное блюдо назвать сложно. Большой популярностью пользовалось сезонное, летнее меню. И сейчас мы также делаем ставку на зимнее предложение. Дело в том, что основное меню мы полностью переделали в конце 2014 г., поэтому в этом году оно только набирало силу и укрепляло позиции. В течение года мы практически не добавляли новые блюда, но работали с подачами и фудкостом.
8. Соотношение цены и качества стало для гостей намного важнее и критичнее. Поэтому чем больше ресторан уделяет внимания блюдам, сервису, акциям, атмосфере, тем больше все это влияет на выручку и на возвратность гостей. Мы вводим привлекательные акции, по некоторым нашим ресторанам работаем с купонными сайтами. У нас постоянно проходят какие-то события: концерты, выступления диджеев, делаем детские программы, стараемся развлекать гостей. В целом этот год показал хорошую динамику по отношению к прошлому как по выручке, так и по количеству гостей.
9. Летом мы запустили акцию «Два напитка по цене одного», в тот момент она набирала популярность, а сейчас вышла на самый пик. Фактически мы дали гостям 50%-ную скидку на алкоголь, психологический эффект от этого – люди позволяют себе выпить больше. А когда они пьют, им хочется закусывать. Эта акция имела наибольшую конверсию, а также сработала на увеличение среднего чека, так как люди стали заказывать больше и выпивки, и еды.

Полина Гришанина, руководитель отдела маркетинга сети ресторанов Starlite Diner и стейк-хауса Chicago Prime (Москва)

1. Если говорить о «вынужденных» новых продуктах, то ответ будет понятным – российские! Мясо из Воронежа, молочная продукция, в том числе мягкие сорта сыра, из Липецка, твердые сыры из Аргентины, морепродукты в большей степени российского происхождения, по фруктам и овощам также значительно увеличили долю закупок отечественных продуктов. Если говорить о продуктовых тенденциях, то это био- и органические продукты, к примеру, ставшая чрезвычайно популярной в этом году крупа киноа.
2. Фудкост вырос по понятным причинам.В Starlite Diner наши бестселлеры на протяжении многих лет – чизбургер Starlite и молочный коктейль Oreo. Также повышенный интерес у гостей вызывают вегетарианские и легкие блюда, к примеру, наш «Хипстер бургер» на листьях салата можно назвать открытием года. Стейк-хаус, напротив, показал удивительную тенденцию: на фоне общего спада лучше всего продавались блюда, в частности стейки, по более высоким ценам.
3. Не разглашаем данную информацию.
4. Первое – это, конечно, молочный коктейль Oreo. Сейчас мы уделили большое внимание сезонному меню напитков, сделав ставку на подачу. В частности, большой популярностью пользуется латте с карамелизованными маршмеллоу. В стейк-хаусе бестселлером среди безалкогольных напитков стал фреш из российских яблок.
5. Не разглашаем данную инфор-мацию.
6. Бургер «Черный паук» на Хеллоуин пользовался большим успехом как среди детей, так и у взрослых гостей.
7. Помимо общего желания оптимизировать собственный или семейный бюджет активно прослеживается тенденция перехода на более легкое, полезное питание.
8. Мы стараемся нацеливать свои акции на разные ситуации потребления, к примеру, при заказе гостем кофе американо утром мы сервируем его в кофейнике; для вечеринок готовим специальные порции блюд для больших компаний.
   Cамую высокую конверсию имела акция 1+1=3 от известного алкогольного бренда, которую мы сопроводили развлекательными механиками – розыгрышами в ресторанах и викторинами в социальных сетях. Также в ноябре, в рамках празднования Дня благодарения, помимо специального праздничного меню в ресторане мы предлагали гостям комплексный обед навынос с целой большой индюшкой, различными гарнирами и закусками, а также тыквенным пирогом Starlite. Конверсия среди соотечественников превзошла наши ожидания.

Екатерина Коваленко, руководитель отдела аналитики холдинга Food Retail Group, сеть ресторанов «Две Палочки» (Санкт-Петербург)

1. Новые продукты российских поставщиков, с которыми мы стали активно сотрудничать, – это зубатка, говяжьи щечки, беломорские мидии. Эти и другие ингредиенты легли в основу нового раздела меню – First class taste, где собраны новинки от бренд-шефа сети Кирилла Сухочева в авторской подаче.
2. Фудкост около 25%, за последний год он вырос, но в рамках допустимых резервов. Сейчас задача состоит в том, чтобы максимально его контролировать.
3. «Лонг-ролл «Лосось Карамель», сырный суп, суши «Лосось».
4. Фирменный ролл «Лонг-ролл Лосось Карамель».
5. Кофе американо, водка, фирменные чаи во френч-прессе: «Облепи меня полностью» и «Клубника смята», которые возвращаются из сезона в сезон.
6. Кофе американо.
7. Это ролл «Запеченный Рак», а также два ролла: угорь-миндаль, он же ролл «Гениальный», и «Огненный ролл» с запеченным лососем, крабом и красной икрой, которые были введены в рамках активности в поддержку фильма «Великолепная четверка» – при заказе одного из этих роллов можно было получить билет на предпоказ. Кросс-промо проходило в течение двух недель в августе. Для нас это был тестинг, по итогам которого роллы показали хорошие продажи и вошли в основное меню.
8. Для гостей характерны снижение частоты посещения, переключение спроса с легких блюд на более сытные. Для сохранения лояльности гостей мы ведем постоянную работу над поддержанием стабильно высоких качества продукта и обслуживания, гарантируем гостеприимный сервис и демократичные цены. Поддерживаем интерес наших гостей за счет постоянного обновления меню. Занимаем активную позицию интересного креативного бренда, постоянно проводим маркетинговые активности и специальные мероприятия.
9. Активность «Wok с тобой», приуроченная к 12-летию сети ресторанов «Две Палочки». Концепция заключалась в том, что «Две Палочки» ищут 12 «Избранных». В течение месяца за каждые 900 руб. в счете гость получал скретч-карту, стирал защитный слой и получал приз от партнеров сети. Среди подарков были и путешествия, и книги, и косметика. А избранными стали гости, выигравшие сертификаты на 100 тыс. руб., которые они могут потратить в наших ресторанах в течение года. Активность привлекла большое число гостей и имела хорошие экономические показатели.