Больше и лучше за меньшие деньги – к такому запросу гостей очередной год подряд вынуждены приспосабливаться сетевые операторы. Не готовые тратить больше, потребители, однако, с охотой следуют модным трендам, в частности на здоровое питание, что также приходится учитывать при создании меню.
Михаил Гончаров, основатель и управляющий ресторанов «Теремок»
1. На декабрь у нас более 300 ресторанов в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре, которые ежегодно посещают до 30 млн гостей. За прошлый год оборот сети составил 8,3 млрд руб., по итогам 2018 г. ожидаемый оборот – около 9 млрд руб. Рост продаж в 2018 г. весной был 10–15%, летом составил 15–20%, а осенью – 25–30% к аналогичным периодам 2017 г. В 2018 г. реализована основная часть инноваций в рамках программы обновления, запущенной в 2016 г. Перемены коснулись всех аспектов ведения бизнеса, начиная с дизайна и заканчивая изменением навигации мобильной и web-версии сайта. Это позволит привести рестораны в соответствие с концепцией fast casual, отказавшись от атрибутов, свойственных точкам фастфуда. В «Теремках» в стритритейле я вижу основной потенциал роста сети в ближайшие годы. В этом году мы обновили восемь ресторанов в Москве, после редизайна увеличение выручки составило 30%. При этом рост оборотов в торговых центрах составил 15%. Для примера, один наш «Теремок» до редизайна ежемесячно торговал на 1,3 млн руб., а после этого выручка выросла до 2,7 млн руб.
2. Фудкост составляет около 40% с учетом затрат на наш производственный цех, в котором мы ежедневно делаем продукцию со сроком хранения 36–48 часов.
3. Каждый квартал используем сезонные ягоды: зимой клюкву и бруснику, осенью малину и морошку, а летом смородину и экзотическую ягоду
(например, жимолость).
4. Ввели два блина барбекю – с бужениной и куриной грудкой, а также обновили блин «Паштет». В сладких блинах новинки – «Медовик» и «Сметанник». Самой удачной новинкой стал блин «Черный Терияки» с начинкой из томленой куриной грудки. Запустили меню завтраков с овсяной кашей и омлетами.
5. Наиболее популярны борщ и куриная лапша (стали предлагать двойные порции по 500 мл). А блин с ветчиной и сыром и блин «Цезарь» принесли нам наибольшую прибыль.
6. Для сети по нашей рецептуре готовят фирменные напитки: питень, медовуху, а также морс, сидр и квас, которые входят в топ-3 продаж. Квас наиболее доходный напиток.
7. Чек – в пределах 330–390 руб., за год он вырос на 2%.
8. Активно сотрудничаем с блогерами (до 200 тыс. подписчиков) и ежедневно в блогах и соцсетях получаем около 45 упоминаний о сети (50% из них нейтральные, 40% положительные и 10% негативные). К рекламной кампании на федеральных каналах в 2018 г. добавили интернет-ролики про робота-кассира «Марусю». В ТЦ «Коламбус» робот предлагает блюда, оформляет заказы, принимает оплату от посетителей и печатает чеки.
9. В рамках успешной акции «Блин за пятерку» каждый первоклассник получал за отличную оценку бесплатный блинчик. Мы эксклюзивные участники программы «Спасибо» от Сбербанка, что побудило наших гостей активнее совершать покупки по картам банка в нашей сети, оплачивая заказы бонусами и покупая обеды за 1 руб.
10. На рынке прослеживаются всплески интереса к новым гастроконцепциям, включая вок-концепции и бургерные, которым со временем становится все сложнее удерживать внимание гостей. Чтобы оставаться в тренде, необходимо не реже чем раз в три–пять лет обновлять дизайн, меню и пр. Те же сети «Воккер» и «#Farш» в свое время оказали важное влияние на развитие ресторанного рынка. Но я думаю, что ажиотажный спрос на те же крафтовые бургеры постепенно сойдет на нет. Стало сложнее удерживать на нужном уровне себестоимость блюд, особенно на фоне постоянно растущих цен на продукты. На рынке активно развивается услуга доставки. В рамках сотрудничества с «Яндекс.Еда» нам удалось увеличить долю доставки блюд, которая в ряде точек доходит до 37%.
11. Поскольку мы не знаем, когда найдем помещения, подходящие для ведения бизнеса, то избегаем озвучивать конкретные цифры по открытию ресторанов. Постараемся открыть не менее десяти ресторанов в Москве и столько же в Питере. На январь-февраль у нас уже подписано восемь договоров. Новый дизайн наших ресторанов вызвал огромный интерес у арендодателей как в стрит-ритейле, так и в ТЦ. В ряде случаев ради наших ресторанов торговые центры согласовывали и делали для нас отдельный вход. Рестораны окупаются от трех до пяти лет.
Анастасия Татулова, владелица сети семейных кафе «АндерСон»
1. Мы открыли семь кафе, включая три большие точки (в каждой по 500 кв. м для проведения детских мероприятий), общее число ресторанов сети достигло 49. Также запустили первое кафе в Белоруссии. Начали сотрудничать с розничными сетями, поставляем сейчас две кондитерские позиции во «ВкусВилл». Летом запустили линейку замороженных полуфабрикатов (пельмени, сырники, вареники, буженина,
лосось) для продаж навынос, разработав для этого специальные упаковки.
2. Фудкост на уровне 27%, контролируем за счет переговоров с поставщиками и поиска доступных по ценам продуктов.
3. По просьбам гостей добавили в основное и детское меню блюда на основе безглютеновых продуктов. У стороннего производителя закупаем две позиции упакованных десертов без глютена. В 2019 г. хотим наладить
производство подобных позиций на своей фабрике-кухне, где сегодня ежемесячно производим около 130 тыс. кондитерских и выпечных изделий. Поскольку немного улучшилась ситуация с поставками российской рыбы,
мы заменили в блюдах сибаса и дораду на муксуна.
4. Ввели сырники с рикоттой, которые хотим поставлять и в розницу. Помимо них самой востребованной позицией оказались овощные гедза с угрем.
5. В числе самых прибыльных десертов значится фисташковый рулет. В категории основных блюд хитами продаж являются сырники, пельмени и «Картофельная тачка с котлетками из индейки», представленная в детском меню.
6. В числе хитовых напитков морс, компот и фирменный чай со специями, который и является самой маржинальной позицией.
7. Средний чек на гостя зависит от формата кафе. В заведениях площадью до 1200 кв. м он составляет 1200 руб., в кафе площадью до 80 кв. м, где нет большой кухни и полного ассортимента меню, он не превышает 750–900 руб.
8. Все больше гостей стали интересоваться составом и калорийностью блюд. Попутно происходит смещение интереса к более доступным по цене и сытным блюдам. Нередко компания гостей вместо полноценного обеда заказывает лишь пару пицц. Также мы отмечаем ощутимое снижение заказов бутилированной воды. Для удержания гостей стараемся предлагать им чуть больше того, что они ожидают получить. Это может быть десерт в подарок или развлечение для ребенка. Поэтому у нас высока доля лояльных гостей – 60% гостей посещают кафе чаще раза в неделю.
9. Наиболее успешной была совместная акция с Visa, в рамках которой гости, оплачивающие заказы картами Visa Signature и Visa Platinum, в течение полугода получали скидку 15%. По итогам акции на 20% выросло число оплат по банковским картам. Несмотря на затраты по эквайринговым платежам, компания Visa компенсировала нам часть расходов, поэтому данное мероприятие оказалось для нас выгодным.
10. На рынке наблюдается постоянный рост цен, что вынуждает всех игроков проводить более взвешенную ценовую политику. Это непросто, если учесть, что использование российских продуктов не позволяет ощутимо сэкономить. Закупочные цены на них почти приближены к импорту, а уровень качества нестабилен. Поэтому сливочное масло приходится закупать в Новой Зеландии. Также у нас импортные овощи, фрукты и ягоды. Наши гости стали экономить, что заметно и по расходам на детские мероприятия (2500 событий в месяц). Если раньше затраты на праздники лежали в пределах 50–80 тыс. руб., то сегодня основная доля запросов приходится на мероприятия с бюджетом до 40 тыс. руб.
11. В 2019 г. хотим удвоить общий оборот сети, который по итогам 2018 г. составил 1,6 млрд руб. Основной акцент сделаем на модернизацию фабрики-кухни и работу с розничными сетями. Расширению сети мы пока не станем уделять приоритетное внимание. В процессе открытия новых точек основной акцент будем делать на запуск кафе площадью 350–400 кв. м.
Николай Синицын, основатель группы компаний My Gelato
2. Фудкост мороженого сопоставим с фудкостом еды (около 30%), а по некоторым позициям он выше (например, по сицилийской фисташке и шоколаду Valrhona). За счет роста объемов нам удается удерживать на приемлемом уровне закупочные цены на российские продукты. Цены на импортные позиции постепенно растут (в этом году в среднем на 10%) с удорожанием евро. А сицилийская фисташка в 2018 г. подорожала на 50%, что также связано с плохим урожаем.
3. Помимо органического молока мы ввели новые позиции джелато без сахара, заменив его на эритрит, стевию и мальтитол. В рамках создания трендовых вкусов стали использовать морскую водоросль спирулину, голубой матча, авокадо и пищевой уголь. Для расширения линейки джелато гастрономико начали закупать тыкву, белые грибы, качотту с черным трюфелем.
4. Новинки 2018 г. – черное джелато, спирулина, соленая карамель, чай матча и голубая матча, базилик с клубничным соусом, качотта с трюфелем, плюс три сорбета без сахара: клубника, шоколад, фундук на кокосовом молоке, а также арахис Veg и шоколад Veg, авокадо, лимон-имбирь. В My Gelato Cafe в топ-10 вкусов попали спирулина, голубая матча и фундук без сахара и на кокосовом молоке. В Парке Горького на наших мобильных точках – базилик с клубничным соусом.
5. На мобильных точках, где есть только джелато, наиболее востребованы два сорбета: манго-имбирь, клубника-базилик, а также джелато горгонзола. В My Gelato Cafe, например на Даниловском рынке и в «Авиапарке» и Streat, где наряду с мороженым продают напитки, популярен десерт-напиток «Аффогато». В кафе с меню полного цикла, например в ТЦ «Охотный ряд» и в БЦ «Метрополис», популярны закуски типа брускетт с разными начинками, а также салаты с подкопченной семгой, с языком ягненка и теплый салат с говядиной, пицца «Мясная» и «4 сыра с грушей» и паста «Фарфалле с лососем». Наибольшую прибыль из блюд принесли пицца «4 сыра с грушей», куриный шашлычок с овощами и брускетта с моцареллой.
6. В числе хитов среди напитков значатся капучино, коктейли из джелато и «Аффогато». Наибольшую прибыль обеспечил капучино.
7. Средний чек в сети варьирует в зависимости от формата кафе. В точках, где продают только мороженое, он составляет 400 руб. В заведениях с дополнительными позициями в меню – 500 руб. В городских кафе его величина – 800–900 руб.
8. Сегодня гости хотят недорого и вкусно поесть. И мы стараемся соответствовать этим трендам, наряду с введением новых вкусов проводим собственные и партнерские промоакции. В этом году запустили интернет-магазин, развивая канал онлайн-продаж. Попутно поддерживаем связь с потребителями в социальных сетях и на сайте, отслеживая их предпочтения и учитывая замечания.
9. Наиболее выгодная акция (до 5% продаж) «Кофе + мороженое», в рамках которой можно было купить в любом My Gelato Cafe кофе с джелато (140 г) за 295 руб. Для этого надо было показать официанту имидж с нашего
сайта или из соцсетей.
10. В 2018 г. еще более явно проявился тренд на использование полезных для здоровья ингредиентов (матча, облепиха, растительное молоко и пр.). Что касается холодных десертов, то у российских потребителей прослеживается интерес к необычным вкусовым сочетаниям. Именно поэтому у нас востребованы сорта джелато с гастрономическими вкусами (сыр качотта с черным трюфелем, тыква, грибы и пр.). Также наблюдается спрос на услуги доставки. Очевиден интерес потребителей к гастрономическим пространствам в структурах маркетов.
11. В первом полугодии открыли три точки в партнерстве с магазинами «Органик маркет» («Углече Поле»), в декабре заработает корнер на гастромаркете «Вокруг света», а в начале января 2019 г. – кафе в ТЦ «Атриум». Сейчас у нас работает 15 кафе, а в следующем году планируем расширение сети за счет развития франчайзинга. Будем продолжать развитие доставки.
Богдан Ломако, исполнительный директор сети Cofix в России
1. В этом году мы открыли более 60 кофеен. В итоге по количеству точек наша сеть утроилась относительно прошлого года и удвоилась за последние полгода. Сейчас у нас работает более сотни кофеен в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Иркутске и в Белоруссии. Мы были также успешны и в плане увеличения продаж в действующих кофейнях. Так, прирост сопоставимых продаж в 2018 г. составил более 20%. По итогам года выручка сети составила порядка 1,5 млрд руб. В 2018 г. было совершено 10 млн транзакций.
2. Величину фудкоста не раскрываем. Скажу лишь, что благодаря росту сети и выстраиванию партнерских отношений с контрагентами нам удалось удержать его на стабильном уровне в течение года, несмотря на волатильность валют, рост цен на топливо, продуктовую инфляцию и другие внешние факторы. Если же сравнивать с показателями 2017 г., то процент себестоимости от продаж и вовсе был снижен.
3. Уделяя внимание пожеланиям наших гостей, мы ввели в меню свежевыжатые соки. Летом востребованными оказались освежающие лимонады, которые готовят в кофейнях.
4. В 2018 г. включили в меню десерты (11 позиций), выпечку (три позиции), ланчи (девять позиций), напитки (пять позиций), салаты (четыре позиции) и сэндвичи (четыре позиции).Раздел «Ланчи» включает борщ, супы-пюре из брокколи и тыквы, удон с курицей, поджарку куриную с гречкой, филе куриное с рисом, чахохбили с картофелем и плов с курицей. В ассортименте «сладких» позиций у нас появились эклеры с муссом, яблочный чизкейк и пирог, торт Cofix и макароны Cofix, круассаны и пр. В середине августа запустили премиальную линейку десертов – тарталетки с малиной и лимонной меренгой. Именно эти десерты оказались удачной новинкой и входят в топ продаж. Тарталеток за четыре месяца (август – ноябрь) мы продали по сети более 160 тыс. штук.
5. Наибольшей популярностью у гостей пользовались тарталетка с малиной, принесшая самую высокую прибыль, а также киш с курицей и сырники.
6. В общих продажах сети в России доля кофе составляет порядка 50%, и мы ежемесячно реализуем более 1 млн чашек. Самыми популярными напитками стали раф, латте и капучино. Продажи последнего принесли наибольшую прибыль.
7. Средний чек – порядка 130 руб.
8. Гости в возрасте от 16–25 лет стали все чаще питаться вне дома. Приоритетное значение для них играет скорость оказания услуг, над которой мы работаем, используя инновационные IT-решения.
9. Наиболее успешной стала акция «100 минут капучино бесплатно». Она проводилась 8 декабря в честь открытия сотой кофейни в России. В ходе акции за 100 минут мы раздали гостям наших кофеен порядка 7000 чашек капучино.
10. На рынке прослеживается тренд на диджитализацию бизнеса. Это касается изучения предпочтений гостей посредством средств big data, а также формирования для каждого из них индивидуальных предложений. В этом плане мы хотим идти в ногу со временем и стать высокотехнологичной компанией. Во многом сегодня фактором успеха является наличие у ресторанных операторов мобильных приложений, позволяющих предоставлять гостям широкий спектр услуг, оперативно получая от них обратную связь.
11. В 2019 г. мы планируем открыть более 150 кофеен. В качестве приоритетных городов помимо двух столиц рассматриваем Краснодар, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Уфу и Новосибирск. Также хотим продвигаться на международном рынке, и скоро кофейни Cofix появятся в Великобритании, Испании, Франции и других странах Европы.
Андрей Новошинский, директор по маркетингу «Папа Джонс» в России
1. Для компании уходящий год был продуктивным, поскольку было открыто более 80 ресторанов и охвачены новые города присутствия: Омск, Уфа, Ульяновск, Новороссийск, Набережные Челны и др. В компании ввели оплату заказов с помощью Apple Pay, подключив к онлайн-заказам голосового помощника «Яндекса» – «Алису». Мы первыми среди пиццерий внедрили систему оценки пиццы с помощью искусственного интеллекта, основой которой служит нейронная сеть. Как только пицца выходит из печи, камера ее фотографирует, и продукт оценивается по стандартам «Папа Джонс» по шкале от одного до десяти баллов. Оцениваются толщина борта, количество и равномерность ингредиентов и цвет корочки. Если пицца получает меньше восьми баллов, заказ переделывается.
2. Величина фудкоста лежит в пределах 30–32%.
3. Это соусы, которые мы разрабатываем под каждую новую пиццу.
4. Сезонная новинка этого года – пицца «Из России с любовью» (с картофельным пюре, беконом и маринованными огурцами), ставшая одним из самых удачных нововведений благодаря сочетанию необычных ингредиентов. Также популярны пиццы «Терияки», «Грибная» и «Фогеймерс» на черном тесте.
5. Самая популярная пицца в нашем ресторане – «Супер Папа» с сыром моцарелла, пепперони, ароматной свининой, ветчиной, шампиньонами, сладким зеленым перцем, луком и черными оливками. Помимо нее хитами продаж стали пиццы «Пепперони» и «Цыпленок Рэнч».
6. Основной акцент мы делаем на предложении сезонных напитков: летом – освежающих, а зимой – согревающих. Наиболее популярная позиция – «Пепси». За счет смены поставщика в этом году у нас также увеличились продажи кофейных напитков.
7. Средний чек в пиццериях «Папа Джонс» в Москве и Санкт-Петербурге составляет 1200 руб., а в регионах не превышает 950 руб.
8. Сегодня потребители отдают предпочтение готовым решениям, включая мобильные приложения для заказа пиццы. Чаще всего спросом у них пользуются определенные сочетания позиций меню (например, к пицце и напитку заказывают десерт). Удерживать постоянных клиентов нам помогает усовершенствованная программа лояльности, с помощью которой можно изучать привычки и предпочтения наших гостей и на основе этих данных формировать для них индивидуальные предложения.
9. Наиболее эффективной была акция, приуроченная к чемпионату мира по футболу. Участники делали прогнозы на исход матчей и заказывать пиццу «Папа Джонс» для получения дополнительной игровой «валюты» – мячей. Победители получили денежные призы и годовой запас пиццы.
10. Гости хотят за разумные деньги получить качественную и вкусную еду. Именно поэтому на рынке сегодня наблюдается активное развитие небольших кафе и ресторанов с понятной и недорогой едой. Сейчас также довольно востребованы сервисы доставки еды.
11. Мы планируем расширить сеть до 450 пиццерий к концу 2020 г., включая запуск ресторанов по франшизе. В ближайших планах – открытие точек в Перми, Астрахани, Волгограде, Саратове, Хабаровске и Владивостоке.
Наталья Паршикова, директор по маркетингу ресторанов «Тануки» и «Ерш»
1. Рестораны «Тануки» открылись в Казахстане и в ОАЭ, под этим брендом сегодня работает 70 точек. Мы запустили новый сайт и два мобильных приложения для iOS и Android. Также открыли пять детских комнат совместно с компанией, проектирующей такие пространства с участием детских психологов и использованием экологичных материалов.
2. Это коммерческая информация.
3. Новый продукт – это такуан, традиционная маринованная редька дайкон. Для приготовления поке с лососем сами стали делать пасту из перуанских перчиков. Мы ввели совместные сеты с фондами «Вера» и WWF, средства от продажи которых перечисляем на благотворительность. Ввели два сезонных меню и сет Party De Luxe, где внутри коробки для торта на трехъярусной горке разложены суши и роллы.
4. Топовая с точки зрения продаж новинка – «Чили тай ролл», абсолютные хиты – поке с лососем и тунцом.
5. В топ-3 входят роллы «Филадельфия», «Калифорния» и самый успешный авторский ролл «Аригато».
6. В топе продаж «Лонг Айленд», «Апероли» и пунши. Наше ноу-хау – коктейль «Васаби сенс» с мартини и васаби.
7. Не разглашаем.
8. Наши гости готовы к новым нестандартным сочетаниям вкусов, и поэтому мы сделали акцент на следующем поколении роллов, в которых меньше риса и больше уникальных ингредиентов. Также мы совершенствовали систему обслуживания – прием заказов производим через мобильное приложение, через которое официант сразу же отправляет заказ на кухню.
9. Суммарно за год мы провели свыше 300 акций, поддерживая спортивные мероприятия, организуя лаундж-зоны с едой и напитками и детской анимацией, конкурсами и викторинами. Самый популярный ролик «Доставим, несмотря ни на что» с участием Михаила Галустяна о буднях курьера «Тануки» – видео посмотрели более 11 млн раз.
10. Основным каналом для развития ресторанов сегодня стали социальные сети. Динамика роста подписчиков «Тануки» в социальных сетях самая высокая среди ресторанов нашей категории (более 100 тыс. человек). Ключевые тренды – омниканальность и диджитализация бизнес-процессов.
11. В планах разработка сервиса «электронный ресторан», автоматизация процессов сбора и распределения заказов, сокращение времени доставки до 30 минут и расширение функционала мобильных приложений «Тануки».
