Журнал «FoodService»:
все о рынке питания вне дома

Зайти в магазин

09 июня 2021, 07:06 Жанна Присяжная / Москва,
Пандемия заставила рынок готовой еды в ритейле развиваться ускоренными темпами, а ресторанные сети, имеющие собственные фабрики-кухни, подтолкнула к поиску новых каналов сбыта. Какова сейчас ситуация в плоскости партнерства ритейла, онлайн-маркетплейсов и HoReCa, как рестораторы видят будущее этого канала и на что планируют делать ставку в ассортименте, разбирался «FoodService».
сырники.jpg
Наши вопросы:

1) С какими розничными сетями и в каких городах вы сотрудничаете? Как давно?

2) Какой процент оборота продажи в розницу приносят вашей компании? Какова динамика по этому каналу за последние полгода?

3) Какой ассортимент продукции вы поставляете в ритейловые сети?

4) Каковы условия сотрудничества и схема поставок и возврата (списания)? Как организована логистика?

5) Отличается ли производство готовой еды для ритейла от производства продукции для ресторанов? В чем именно? Пришлось ли вам перестраивать производство, докупать оборудование, адаптировать производственные процессы?

6) Что вызвало сложности на начальном этапе сотрудничества? Как решили эти задачи?

7) Каковы ваши хиты продаж в ритейле? Какие новинки планируются?

8) Сотрудничаете ли вы с электронными площадками, маркетплейсами? С каким ассортиментом? Есть ли специфика работы с этим каналом относительно работы с офлайн розницей?

9) Каковы в целом ваши прогнозы по развитию рынка готовой еды в рознице? Какие перспективы видите для себя? Комфортно ли вам работать с ритейловой наценкой?

Александр Рожниковский, коммерческий директор сети «Грабли»
Roznikovskiy.jpg
1) Напрямую с розничными сетями мы не сотрудничаем, но мы представлены в сети «ВкусВилл» через партнеров. Планируем в ближайшее время выйти в «Перекресток» – уже ведутся дегустации, прорабатывается ассортимент. В нашем случае основной сегмент рынка находится в зоне онлайн-маркетплейсов.

2) По направлению именно ритейл процент крайне невелик, поскольку мы вышли на этот рынок только в конце прошлого года. Доля составляет порядка 3%. В перспективе до конца года хотим превратить 3% в 20%, в следующем году – не менее 40%.

3) Мы поставляем готовую продукцию категории фреш: сэндвичи, завтраки, горячие блюда, супы, каши, рационы, хлеб.

4) Никаких сложностей нет. Есть прямые продажи, есть метрики, есть анализ списаний. То, что не продается, выводится из матрицы. Процент списания бывает и велик – зависит от площадки. Пока этот опыт только складывается. Но могу сказать, что закон о том, что нельзя навязывать списания, соблюдается компаниями – онлайн-площадками в том числе.

5) Безусловно, отличается. И подход, и проект производства в целом. Регламенты и требования, в случае если работать с ритейлом, намного строже и их больше. Это довольно трудозатратный и дорогостоящий проект, который невозможно никак сверстать, распечатать или нарисовать. Это работа фиксируется и очевидна только в процессе. Проект по перестройке фабрики – это не только новое оборудование, это и строительные и инженерные работы. Наращивание объемов всегда будет требовать вложений в автоматизацию.

6) Самая большая сложность на начальном этапе – это отсутствие опыта и квалифицированных специалистов, которые работали с пищевым производством в необходимых масштабах. Все наши специалисты и руководители многие годы занимались другими задачами.

7) Наши хиты разделились на два типа. Первый относится к направлению комфорт фуд, его многие годы предлагали гостям рестораны «Грабли»: борщ, селедка под шубой, котлета по-киевски; второй тип – наши новинки, которые мы делаем, в том числе, и по запросу партнеров: сытные сэндвичи, например, ролл-сэндвич с шаурмой, сэндвич с семгой, по категории каш – «5 злаков с сухофруктами», из супов – лагман, рамен, они уже опережают такие позиции, как грибной крем-суп. По зеленым салатам абсолютных хит салат-боул с курицей с малиновой заправкой – рецепт, который я сам лично привез из Дубая. Сейчас он у нас и в федеральной рознице, и в топах продаж «Лавки».

8) Порядка 20% нашего ассортимента готовой еды представлено в «Яндекс.Лавке» – ежедневно мы отгружаем более 200 адресов. Специфика работы с маркетплейсами для рестораторов более гибкая и понятная, чем, например, схема работы с сетями ритейла. Это можно расценивать как промежуточный этап, но в нашем случае это основной путь развития. Для работы с сетями нужно ориентироваться на определенные мощности и степень автоматизации производства.

9) С точки зрения готовой еды в рознице рост пока планируется, мой прогноз – структура этого спроса будет меняться, где-то она будет обретать более культурный вид и повлечет очередную смену операторов и требований к ним, очередные торги, обновление договоров. Но в целом это будет положительный элемент развития: и рынок будет развиваться, и мы, как участники этого рынка. В онлайне все будет происходить еще более активно и агрессивно.

С ритейловской наценкой работать, конечно, некомфортно. И тут проблема даже не в наценке, а в том, что и ритейл, и онлайн-площадки держатся за определенный ценовой сегмент, зная консервативность своей аудитории. И потребитель не готов индексировать свои расходы, учитывая, как подорожал доллар и все остальное. Сейчас уровень проходной цены тот же, что был полтора года назад. Скажем, если тогда суп в рознице стоил 50 руб., то сейчас он должен стоить минимум 70-80 руб., а ритейлеров устраивает цена в 55 руб.

Екатерина Гамова, бренд-директор сети «АндерСон»
GAMOVA.JPG
1) Сейчас это «ВкусВилл», «Азбука Вкуса», «Метро», «Перекресток», «Верный», «О’кей», уже заключен договор с «Зельгрос». На согласовании находятся «Карусель», «Магнит», «Ашан» – это те сети, в которые мы хотим войти в ближайшее время. Пока зона присутствия – это Москва и Московская область, так как мы пока сильно завязаны на сроке годности. После того, когда мы масштабно выйдем на рынок с продукций более длительного хранения (сухая полка в виде печенья и различных перекусов), пойдем в регионы.

Кроме этого, мы будем увеличивать точки присутствия в каждой сети. Формат работы от «супермаркета у дома» до гипермаркета, то есть под каждый магазин будет рассматриваться матрица присутствия в различных категориях.

2) Примерно 20% оборота всех наших продаж приходится на розницу. Динамика положительная, за последние полгода мы выросли примерно в два раза. Темп будем только наращивать.

3) Мы пошли самым простым для себя путем – выбрали то, что пользуется успехом в кафе. Понимая, на что есть спрос, слушая отзывы гостей, начали дорабатывать продукт, трансформируя его для продажи в сетях. Делаем ставку на десерты и продукты быстрого приготовления из натуральных ингредиентов. Такие, какими не вредно детей кормить.

Первыми на полках появились фирменные замороженные блюда из меню сети кафе. Покупателям уже доступны пять видов продукции: диетические фрикадельки из индейки, детские наггетсы из индейки в овсяных хлопьях, сырники, пельмени с говядиной и с индейкой. Также мы поставляем готовые десерты: меренговые рулеты, профитроли, кексы, эклеры и муссы.

4) У каждой сети свои условия сотрудничества и схемы поставок. Каким-то сетям, удобнее организовывать поставку на РЦ (распределительный центр), а каким-то напрямую на точки. А вот возвраты и списания как раз одинаковые, но у нас не возникало каких-то спорных моментов, более того, если какой-то товар у партнера не продается, конечно, мы вместе стараемся решить этот вопрос – изменением ассортимента или объемов заказа.

5) Да, безусловно, технология производства отличается. Ведь при поставках в ритейл нужно учесть сроки транспортировки и хранения. Нужно продумать индивидуальную упаковку, которая сохранит свежесть и внешний вид наших продуктов. Конечно, изменились и масштабы производства, поскольку с началом работы с ритейлом увеличились объемы заказов. Поэтому мы перестраиваем и совершенствуем свои процессы, закупаем как новые узлы автоматизации, так и целые линии.

Неизменным остается подход к выбору ингредиентов и составу наших продуктов: мы не используем искусственных ароматизаторов, красителей, усилителей вкуса. Например, в наш фирменный меренговый рулет для производства в ритейл идет та же малина, что в наших кафе, только перетертая.

6) Сложностей особых не было, поскольку все партнеры с участием включались и помогали нам в тех вопросах, где мы еще не нарастили нужные компетенции.

7) Безусловными хитами у нас были и остаются наш фирменный фисташковый рулет и сырники.
Сейчас готовим новую линейку сладких и сытных вафель, новые вкусы меренговых рулетов, которые пойдут только в ритейл, в кафе в меню их добавление не планируется. Очень надеемся, что эти новинки скоро появятся в торговых сетях.

8) Да, сейчас нашу продукцию можно заказать с помощью сервисов «Самокат» и «Утконос». В перспективе сотрудничество с «WildBerries» и OZON, планируем присоединиться к ним до конца года. У них, конечно, свои особенности. Практически ни у кого из маркетплейсов нет возможности работать с ультрафреш-продуктами. Поэтому готовим выделенный ассортимент для сухой полки.

9) Жизнь ускоряется, люди не хотят тратить много времени на готовку (если это не увлечение), при этом не всегда есть возможности ходить всей семьей на завтрак, обед, ужин в ресторан, где авторская кухня и высокое качество продуктов. Отсюда появляется спрос на продукты из ресторана в ритейле или на доставку. Это вкусно, удобно, доступно – основные критерии, на которых сегодня базируется спрос в FMCG. Поэтому перспективы развития огромны. Можно сказать, что даже с нашим темпом роста и хорошим списком партнеров мы пока находимся на старте. Сетевая розница остается в приоритете. Ключевая задача на ближайшие два года: оборот по ритейлу сделать соизмеримым с оборотом собственных кафе.

Алексей Панов, директор по цифровому маркетингу сети «Хлеб Насущный»
Panov.JPG
1) Мы давно развиваем b2b-направление. Более 5 лет поставляем выпечку на АЗС «Газпромнефть» по всей России. В 2019 г. мы начали сотрудничать с «Яндекс.Лавкой», в 2020-м с «Перекрестком» и «Самокатом». В 2021 г. запустили дарк китчен с «Пятерочкой», ведем переговоры с еще несколькими потенциальными клиентами. География сотрудничества – Москва и Санкт-Петербург, где у нас есть собственные производственные мощности. Также поставляем заморозку по всей России.

2) За последний год доля b2b-продаж существенно выросла и достигает примерно 50% выручки группы.

3) Для сетей с широкой географией мы поставляем заморозку: выпечку в форме тестовых заготовок или в 95% готовности, хлеб, сэндвичи. Также мы делаем замороженные десерты. Для Москвы и Санкт-Петербурга поставляем свежую выпечку, свежие десерты, свежие сэндвичи и кулинарию со сроком годности от 48 до 120 часов.

4) Крупным клиентам с большой географией мы поставляем на распределительные центры. Локальным клиентам возим свежую продукцию напрямую, то есть непосредственно на точки продаж. Списания мы не компенсируем, но с разными клиентами есть разные условия по закупочной цене, ретробонусам, графику поставок.

5) Мы производим для B2B-клиентов так же, как для своих кафе. Конечно, для обеспечения увеличивающегося объема поставок B2B клиентам мы должны инвестировать в производство. И мы расширяем производство, закупаем дополнительное оборудование, перезапускаем производственные процессы.

6) Прямая логистика на точки продаж – большая головная боль для производителей готовой еды с короткими сроками годности. Но клиенты начинают с пониманием относиться к этой проблеме и работают над централизацией логистики и над доставкой собственными силами.
Нужно быть готовым к большому RND, так как рынок готовой еды требует постоянной ротации ассортимента.

7) Выпечка, круассаны с начинкой, сэндвичи, хот-доги, кулинария.

8) Мы сотрудничаем с «Лавкой» и «Самокатом». Главное их отличие от традиционного ритейла – скорость. Мы гораздо быстрее выводим блюдо на рынок, быстро получаем обратную связь по нему, быстро предпринимаем нужные действия. Ротация ассортимента происходит гораздо интенсивнее.

9) Готовая еда в ритейле будет только расти в ближайшее время. Еда увеличивает средний чек и частоту покупок. Поэтому традиционный ритейл будет расширять ассортимент на полках и искать эффективные способы борьбы со списаниями. Открытие дарксторов и развитие e-grocery еще больше усилит тренд на готовую еду. Гостям удобно заказывать и еду, и потребительские товары в одном месте.
Вопрос в том, что будет после того, как дарксторы наполнят ассортимент готовой, но холодной едой? Ожидания потребителей постоянно повышаются. Если сейчас гостей устраивает холодная еда, доставленная за 15 минут из ближайшего даркстора, то скоро им нужна будет уже горячая кулинария за те же 15 минут.

По поводу наценки: вряд ли кому-то из игроков ресторанного рынка она комфортна на текущий момент, особенно когда ритейлер включает стоимость доставки в твои расходы.

Зайти в магазин

Какова сейчас ситуация в плоскости партнерства ритейла, онлайн-маркетплейсов и HoReCa, как рестораторы видят будущее этого канала и на что планируют делать ставку в ассортименте, разбирался «FoodService». | Журнал «FoodService»

Комментарии (0)
Похожие статьи
Новости
Самый сложный год
28 декабря 2021, 06:12
Новости
Двери открываются
28 декабря 2021, 05:12
Новости
Трудный рост
27 декабря 2021, 09:12