Журнал «FoodService»:
все о рынке питания вне дома

Оптом и в розницу

11 января 2023, 07:01 Жанна Присяжная / Москва,
Турбулентное состояние рынка последних трех лет подтолкнуло многих ресторанных игроков к диверсификации бизнеса и освоению новых ниш. У крупных компаний со своими фабриками-кухнями появилась возможность выйти в ритейл, а также предложить свою продукцию другим ресторанам. Одной из первых осваивать альтернативные каналы сбыта начала ГК «Шоколадница». Обо всех нюансах развития B2B-направления «FoodService» расспросил у директора по развитию бизнеса группы компаний Евгения Прохорова.
Для Бизнеса.jpg
– Евгений, расскажите, пожалуйста, когда в ГК «Шоколадница» начали развивать альтернативные каналы сбыта?

– Первые шаги были сделаны еще до пандемии, в 2019 году. Тогда мы отрабатывали запрос от компании «ВкусВилл» на готовую кулинарию. Начали с одной позиции – норвежского салата с рыбой под их торговой маркой. Параллельно с этим поставляли зерновой кофе для вендинга, а также в «Дикси» и «Перекресток». В 2020 году начался бум сотрудничества ресторанных компаний с ритейлом. И мы расширили количество партнеров по кулинарии – наша продукция появилась в «Ленте», «Дикси» и Х5.

– Сегодня по-прежнему работаете с ритейлом?

– Мы продолжили системную работу с «ВкусВилл»: за 2021 год поставляемый ассортимент вырос до 10 позиций готовых блюд. Вся наша продукция для сети разработана под запрос партнера и реализуется под ТМ «ВкусВилл». Ожидаемо лидерами в этих позициях стали блинчики (наш ключевой продукт) и из нестандартного для нас – салат «Грин Энерджи». Мы продолжаем работать с «Дикси», формируем ассортимент, подходящий для полки классического магазина.
865A5463.jpg
– У «ВкусВилл» определенные требования к составам и сроку хранения. Были сложности с производством?

– Да, это можно было назвать определенным вызовом, интересным и в чем-то крайне полезным для компании опытом, который позволил нам понять и отработать технологии изготовления кулинарии для ритейла. Как таковых сложностей не было, поскольку мы и так работаем с фрешем и чистым составом для наших ресторанов. Но перестроить или создать новые процессы, ориентированные на работу вне сети, уже определенный вызов для компании, ранее не работающей в этом направлении. Сейчас все наши полуфабрикаты отвечают требованиям сети: отсутствие консервантов, срок хранения от 3 до 5 суток.

– Есть ли на рынке запрос на блюда из меню «Шоколадницы»?

–  Да, есть. Это как раз был наш второй значимый шаг в 2021 году. Мы начали сотрудничество с «Самокатом», куда в отличие от «ВкусВилл» поставляем блюда из меню «Шоколадницы» под нашим же брендом. Пилотный проект превзошел ожидания, поэтому в ближайших планах покрыть весь Московский регион их сети – более 300 объектов. В целом у нас очень гибкий подход: мы можем как разрабатывать оригинальную кулинарию под СТМ партнера, так и поставлять продукцию из меню ресторанов под брендом «Шоколадница». На последнюю услугу видим спрос и в корпоративном питании.
Fotoram.io-7.jpg
– Расскажите, пожалуйста, об этом направлении. Оно чем-то похоже на кейтеринг?

– Его действительно можно сравнить с кейтерингом. Для заказчика это способ повысить лояльность сотрудников, разнообразить соцпакет. Условно говоря, в понедельник утром для работников завтрак от «Шоколадницы». Пока по направлению заказов немного, но для нас это в том числе способ повысить лояльность к нашему бренду. Узнаваемость у нас в Москве на очень высоком уровне – более 95%, но нам важно, чтобы люди знали и не забывали, что в «Шоколаднице» вкусно готовят не только кофе, но и еду: от сырников до горячих блюд.

– Какие продуктовые категории вы сегодня предлагаете бизнесу? Что пользуется наибольшим спросом?

 – Предлагаем сырники, блинчики, пасту, салатную группу, супы и мясные полуфабрикаты. Хотим поставлять в замороженном виде нашу пиццу под брендом Eazzy, которая представлена в большинстве кофеен. И в целом думаем над развитием направления заморозки и расширением производственных мощностей под эту группу товаров. Считаем, что ниша замороженных полуфабрикатов ресторанного качества (тех же блинчиков и сырников) в ритейле не занята. Среди хитов продаж в B2B-секторе в целом наши топовые позиции: салат «Цезарь», сливочный крем-суп с шампиньонами, фирменные блинчики с шоколадом, изюмом и орехами из меню первой «Шоколадницы» на Якиманке. Также в топе пасты альфредо и карбонара.
865A5523.jpg
– Как вы работаете со списаниями?

– Пока для нас принципиально функционировать в той системе координат, где списания полностью берет на себя заказчик. Но в ближайшее время планируем освоить и нишу маркетплейсов – управлять ассортиментом и стоком, когда все окажется на наших плечах. Пока нюансов много. Изучаем, готовим почву.

– Какова в сравнении рентабельность работы под СТМ заказчика и под собственным брендом?
 
– Продукция под СТМ ритейла изначально с низкой закупочной ценой, что логично. При этом требование к качеству продукции не ниже. Из-за этого маржинальность таких позиций может быть на 30–40% меньше, чем продукции под брендом «Шоколадница». Однако за счет больших объемов заказа работа с СТМ все равно выгодна для нас.

– Пришлось ли расширять производственные площади, докупать оборудование? Какие мощности сейчас в вашем распоряжении?

– В структуру ГК входит два производственных комплекса: фабрика-кухня в Москве и кофеобжарочный цех в Московской области. За последние два года мы расширили обе площадки. Запустили дополнительный ростер. Модернизация позволила снизить загрузку производства со 100 до 70% – для комфортного развития B2B-направления.
Fotoram.io-6.jpg
 – Продолжаете развивать вендинговые проекты?

– Конечно. У нас есть партнеры как по кулинарии, закупающие наши топовые позиции – сырники, сэндвичи, блинчики, так и по зерну. Помимо небольших компаний зерно закупает и один крупный партнер, содержащий вендинг под брендом «Кофе Хауз», рассчитанный на массовый сегмент. Бренд «Шоколадница» больше подходит для бизнеса. Но не с каждым вендингом мы готовы сотрудничать, многое зависит от аппаратов.
 
– Ваша компания очень давно на кофейном рынке. Можно сказать, стояла у истоков. Какие преимущества получают партнеры, сотрудничающие с вами по кофейному зерну и смесям?
 
– Да, мы имеем колоссальный опыт, более чем 15 лет. В кофейном направлении «Шоколадница», несомненно, один из лидеров. Думаю, не ошибусь, если скажу, что мы входим в топ-3 российских обжарщиков кофе. Но мы не просто производители – у нас своя сеть кофеен. Мы досконально понимаем абсолютно все этапы и процессы – от региона, где будет выращено зеленое зерно, до момента, когда гость закажет и выпьет свою чашку капучино или эспрессо. У нас очень сильная экспертиза и поддержка: разработка смесей под любой запрос и сегмент, настройка аппаратов, каппинг, тестирование потребительской оценки. И мы можем работать в нужных для крупных хоречных клиентов и ритейл-сетей масштабах, обеспечивать стабильные цены, насколько позволяют рыночные условия, поскольку закупаем зерно и для себя.
 
– С какими крупными ресторанными игроками сейчас сотрудничайте по кофейным смесям?
 
– Один из последних клиентов – сеть «Бургер Кинг». Для нас это был интересный новый опыт – разработать кофейную смесь для массового сегмента. Также были долгие переговоры с одним из ритейлеров. В итоге мы предложили им сделать слепой каппинг на нашем зерне. В этот же день подписали договор и через неделю встали на полку: наши кофейные напитки по вкусу и качеству ушли с большим отрывом от конкурентов.
865A5456.jpg
 – Какую долю выручки приносит вам B2B-направление?
 
– К концу 2022 года выручка от проектов B2B вышла на уровень 7% от общей выручки ГК. Сюда входят все направления, о которых я рассказывал: продажа кулинарии, корпоративное питание, вендинг и продажа кофейного зерна. Работа с хоречными клиентами и ритейлом позволила нам открыть новые рынки сбыта, диверсифицировать каналы продаж и загрузить производственные площади, а также лавировать между сезонными колебаниями: бывают периоды, когда проседают офлайн-кафе, а ритейл, наоборот, «выстреливает». Цель – за ближайшие пару лет удвоить долю B2B в выручке компании.

– Насколько ритейловая маржа ниже ресторанной?

– Конечно, маржинальность B2B на порядок ниже ресторанной. Но развивать это направление все равно выгодно, так как это не каннибализирует продажи, а наоборот, заполняет новые рынки сбыта, является дополнительной рекламой нашего бренда и берет себя часть постоянных издержек. Мы считаем, что хороший уровень маржинальности для каналов B2B – это 30% и выше, и это наш ориентир, но, чтобы выйти на него, надо набрать объёмы. Мы крайне заинтересованы в новых партнерах и заказах по обоим направлениям – готовой еды и зерна. Готовы работать индивидуально с каждым, максимально детально отрабатывая запрос и предоставляя очень гибкие условия для начала сотрудничества. Верим, что наш опыт и бренд будет показателен и отразится на продажах. А на должном уровне продаж мы всегда сможем найти обоюдную экономику с партнером.
 
ГК «Шоколадница» – одна из крупнейших сетей общественного питания в России, ведущая свою историю с 1964 года. История кофеен «Шоколадница» восходит корнями к легендарному кафе «Шоколадница» у метро Октябрьская – единственном столичном месте, где на протяжении нескольких десятилетий гостям предлагали изысканные лакомства и напитки: горячий шоколад и легендарные блинчики с начинкой из шоколада, изюма и орехов. В группу компаний «Шоколадница» входят одноименная сеть кофеен, а также «Кофе Хауз», «Ваби Саби», Panda Express. В настоящее время в России работают около 350 кофеен «Шоколадница», более 100 из которых – по системе франчайзинга. Каждый месяц заведения сети в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах страны посещают более 3 миллионов человек. 
 

Оптом и в розницу

Оптом и в розницу

Комментарии (0)
Похожие статьи
Новости
Непотопляемые
24 декабря 2022, 11:12
Новости
Свежие силы
21 декабря 2022, 08:12