Журнал «FoodService»:
все о рынке питания вне дома

Море у дома

25 апреля 2023, 06:04 Жанна Присяжная / Москва,
Рыбные концепции долгое время считались в Москве премиальным форматом. Тренд на демократизацию в этом сегменте начался в середине 2010-х, когда в столице стали открываться заведения, владельцы которых стремились предложить свежую рыбу и морепродукты по привлекательным ценам, ориентируясь на относительно широкую аудиторию. В последние годы бюджетные рыбные проекты, нередко работающие в формате ресторана-магазина, получили новый импульс для развития. В числе причин их популярности не только стремление потребителей к разумных тратам, но и ограничение путешествий и резкое подорожание заграничных путевок: посещение подобных заведений является для гостей доступной альтернативой морскому отдыху.
Moremaniya-1.jpg
Сегодня на столичном рынке работает несколько демократичных проектов, предлагающих рыбу и морепродукты по относительно невысоким ценам. Среди ключевых игроков – «Моремания», «Рыбная мануфактура № 1», «Охотка». Все три концепции существуют на базе рыбодобывающих или торговых компаний или в тесном партнерстве с ними: «Мореманию» открыла «Северная компания», основателем «Рыбной мануфактуры № 1» является один из учредителей ГК «Агама» Игорь Лысенков, «Охотка» работает в коллаборации с «Тихрыбком магаданские морепродукты». Такая модель бизнеса позволяет удерживать сравнительно низкую цену на сырье, предоставлять широкий ассортимент и оперативно его ротировать, контролировать качество ингредиентов и блюд, а также масштабировать бизнес – в том числе и по франшизе.

Первопроходцем в бюджетной рыбной нише стала «Моремания». В 2014 г. один из крупнейших российских импортеров рыбы, «Северная компания», из-за продуктовых контрсанкций был вынужден искать новые пути развития. Основатель и генеральный директор компании Виталий Корнеев в партнерстве с Оксаной Ильиной приняли решение начать продажи отечественной рыбы без посредников – то есть минуя ритейл. Первый магазин с кафе открыли в 2015 г. в подмосковном поселке Красная Пахра, в здании завода «Северной компании». «Сегодня «Северная компания» – это хаб, который собирает на себя морепродукты со всего мира и, безусловно, России; разделывает, солит, коптит, режет и упаковывает. Поставляет в ритейл по всей стране и, конечно, в «Мореманию», – говорит генеральный директор «Моремании» Оксана Ильина. За восемь лет сеть выросла до 26 ресторанов – девять корпоративных и 17 партнерских. «К 2020 г. планировалось довести эту цифру до 40, но ситуация последних трех лет внесла свои корректировки», – добавляет Оксана Ильина. Сеть работает на охлажденной и замороженной продукции: в заморозке на точки приходят рыба (семга, форель, тунец, ледяная рыба, судак, щука, треска) и морепродукты (краб, 12 видов креветки, мидии, вонголе, осьминог, каракатица).

Первое кафе «Рыбная мануфактура № 1» открылось летом 2020 г. в Москве на Плющихе. Сеть работает на продукции ГК «Агама», которая занимается поставкой и переработкой рыбы и морепродуктов на собственных фабриках. Сегодня в сеть «Рыбная мануфактура № 1» входят шесть кафе-магазинов (три точки в столичных ТЦ, еще три – в стрит-ритейле), четыре рыбные лавки без посадочных мест и два корнера с рыбной витриной на фудхоллах – в ТЦ «Дружба» на Новослободской и недавно открывшемся гастропространстве Sokolniki.

Концепцию «Охотка» придумали супруги Анна и Николай Акулич, также развивающие в столице китайскую сеть «Чихо» и кофейню «КК 12/10». Партнером проекта стала компания «Тихрыбком магаданские морепродукты», занимающаяся выловом и поставками рыбы. Первый ресторан заработал в июне 2020 г. на Маросейке, далее открылась «Охотка» на Сретенке. Сеть полностью работает на замороженной продукции. «Когда гости узнают об этом, то очень удивляются, поскольку качество рыбы у нас действительно очень высокое», – делится совладелица «Охотки» Анна Акулич.

Рыбное место

Поскольку бюджетные рыбные концепции работают с относительно невысокой наценкой и нацелены на оборачиваемость, в них чаще всего отсутствует полное обслуживание. «В «Моремании» нет классических официантов. Нет чеков и принтеров. Зато есть автоматизированный заказ со столика (через приложение либо сайт). Наша концепция работает на постоянных гостях, 60% которых освоили приложение и заказывают через него за столиком. Остальные гости заказывают на кассе у прилавка. У каждого повара планшет, куда приходят заказы: так быстрее, экономичнее и точнее, – комментирует Оксана Ильина. – Более того, мы принципиально не берем сотрудников из ресторанной сферы. Приглашаем молодых ребят, сами обучаем с нуля. Это не официанты, а скорее, раннеры. Также у нас категорически запрещены продажи через навязывание. Сотрудник может порекомендовать блюдо, если гость сам попросил это сделать».
MM.jpg
Концепция «Моремании» предполагает совмещение ресторана и магазина, однако основную выручку сети приносит именно ресторанная зона. «В основном соотношение продаж магазина и кафе – 20 к 80 или 30 к 70%, – делится цифрами Оксана Ильина. – Магазин – это прежде всего удобство повара и гостя для выбора рыбы с витрины и дальнейшего ее приготовления на нашей кухне». Сибаса, дораду, рыбные стейки с витрины в «Моремании» заказывают 20–25% гостей.

В «Рыбной мануфактуре № 1» заказы принимают на кассе либо за столиком через приложение. В точках гибридного формата «кафе-магазин» доля последнего в выручке, по словам директора по маркетингу сети Марии Лошковой, не превышает 30%.

В «Охотке» на Сретенке гостей обслуживают официанты: по словам владельцев, это было сделано в ответ на запрос аудитории данной локации. «На Маросейке же все заказы происходят у кассы. Гостю дают морской камень с номером – такие оригинальные «локаторы» мы привезли из Охотского моря. Официант приносит заказ за столик, ориентируясь на него», – рассказывает Анна Акулич.

Аудитория

Основу аудитории бюджетных рыбных концепций составляют люди старше 35 лет с достатком не ниже среднего. «Рыба – тот продукт, который человек начинает ценить, когда задумывается о здоровье. Также эту категорию любят часто путешествующие гости. А это, как правило, уже состоявшиеся люди, не молодежь, – говорит Мария Лошкова. – В наших заведениях ядро аудитории составляют женщины 35+».
RM.jpg
На аудиторию «Охотки» значительно повлияли формат и локация. «Охотка» не классическая сеть, наши рестораны отличаются друг от друга. Главная идея концепции – одна, а локации, интерьерные и дизайнерские решения и, следовательно, аудитории – разные», – говорит Анна Акулич. «Охотка» на Маросейке, по ее словам, напоминает борт рыболовецкого судна. «Здесь всегда много людей, персонал снует туда-сюда через достаточно узкие проходы, на экранах транслируют видео про вылов рыбы, – продолжает Анна. – Скорость обслуживания очень высокая, а блюда – простые и понятные». Эта локация привлекает молодых людей-креаторов, работников творческих индустрий и тех, кто устал от дорогих ресторанов «для повода» и хочет просто и уютно посидеть после работы. «Ресторан на Сретенке, наоборот, получился большим и светлым. Внутри много особенных точек контакта и экспериментов с современным искусством: мы создали аудиовизуальный нарратив с историями про Северное море и «зашили» его внутрь проекта, – рассказывает Анна Акулич. – «Охотка» на Сретенке больше нравится тем, кому важна эстетическая составляющая, и тем, кто воспринимает поход в ресторан как повод. Сюда приходят молодые женщины, компании мужчин для проведения деловых встреч и компании людей постарше – те, кто ценят качественные морепродукты и желают превратить в праздник каждый свой день». В «Моремании» определяют свою аудиторию как семейную, но с оговоркой, что многое зависит от локации и дня недели.

 Здоровый консерватизм

Рыбное меню в отличие, например, от паназии или популярного комфортфуда, дающих простор для экспериментов и фантазии шеф-повара, достаточно консервативно. «Ключевой момент в рыбном меню – исходное сырье. Чем оно качественнее, тем лучше. И смена рецептуры крайне нежелательна, – делится Мария Лошкова. – Но, безусловно, мы ротируем ассортимент. У нас есть все стандартные истории с сезонными меню: зимой вводим больше горячих густых супов, летом – салатов, легких блюд, например окрошку с крабом. Но менять что-то внутри уже готового, полюбившегося гостям блюда – не наш вариант. И, более того, сами гости не будут от этого в восторге: именно к рыбе отношение очень консервативное».

В меню «Моремании» недавно произошло первое обновление за последний год. «Из-за большого количества новых операционных и логистических задач к меню мы вернулись только к концу прошлого года, – делится Оксана Ильина. – Ввели десять новых блюд. Появились позиции с камбалой, угрем, «Цезарь» с креветками, линейка горячих салатов. Разработали новые соусы для мидий: теперь есть не только белый и красный, а еще пять вариантов». Также в сети начали делать пасту ручной работы. «Мы очень ею гордимся: по себестоимости она выходит чуть дороже, чем покупная, но по вкусовым качествам с ней несравнима: она очень вкусная, натуральная, ее поставляют на точки в охлажденном виде из нашей пекарни. И мы от нее в восторге, и гости», – добавляет Оксана Ильина. Всего в ассортименте «Моремании» 120 блюд, не считая позиций витрины.
Oxotka_2-84.jpg
Собственную пасту готовят и в «Охотке» на Сретенке, где на цокольном этаже расположен заготовочный цех площадью 110 кв. м. Также здесь пекут хлеб – чиабатту, багет и деревенский. «Последний делаем с маслом из гребешка, люди специально приезжают к нам ради этого хлеба, берут с собой», – говорит Анна Акулич. В числе хитов она называет фирменный тунец «в огне» с брокколи и моредоги. «Мы сами придумали название, а когда региональные проекты начали его заимствовать, пришлось запатентовать», – уточняет Анна.

Пекарню открыли и в «Моремании». К рыбным блюдам подают хлеб в виде гренок, брускетты, бриоши – свой продукт получается дешевле и качественнее (без консервантов). Среди хитов продаж – том ям, буйабес, паста с вонголе и лососем, роллы «Калифорния» и «Филадельфия», салат «Цезарь». В топе продаж в «Рыбной мануфактуре № 1» уха по-мурмански, том ям, дорада, роллы «Калифорния» и «Филадельфия», с витрины чаще всего берут устриц и морских ежей.

 Оксана Ильина, генеральный директор компании «Моремания»:
Ilyina.jpg
– Мы не считаем для себя показательными средний чек или трафик. Мы ориентируемся на количество проданных блюд. Эти показатели зависят от локации, наличия парковки и метро. Целевая цифра – 10 тыс. блюд в неделю на ресторан. Минимальный показатель сейчас составляет 6000 блюд.

Ставка на российское

Трудности, начавшиеся после февраля 2022 г. (валютный кризис, проблемы с логистикой), ожидаемо отразились на ценах. «Первый раз за семь лет мы вынуждены были значительно поднять стоимость блюд в меню: если раньше диапазон был в районе 200–400 руб. за позицию, сейчас – 300–500 руб., – говорит Оксана Ильина. – Усложнились логистические цепочки – около двух месяцев ушло на их перестраивание. Пропал фарерский лосось. Стали присматриваться к отечественной рыбе: камбале, кете, горбуше, а также крабу; планируем использовать речную рыбу – ввести щучьи котлеты». Непростая в целом ситуация обернулась для «Моремании» и положительными моментами: были найдены достойные отечественные поставщики рыбы и морепродуктов.

На российском вылове сфокусировались и в «Рыбной мануфактуре № 1». «У нас изначально не было акцента на импортной рыбе: своего продукта много, и к нему в последние годы растет интерес со стороны гостей, – подмечает Мария Лошкова. – Начал дешеветь краб, хорошо стали продаваться палтус и камбала. Магаданские креветки вообще были и остаются лучшими. Лосось используем мурманский. Есть проблемы с лангустинами, но они для нас не были ключевым продуктом. Пропали французские устрицы – стали завозить крымские и достойный аналог из ОАЭ. Морские ежи и гребешки мурманские. А теперь появилась и замороженная икра морского ежа, которая раньше шла на импорт в Японию. Тунец, осьминоги идут из Юго-Восточной Азии – с этим проблем нет. Цены в меню подняли в прошлом году на 10%».
RM.jpg
В «Охотке» основной проблемой называют существенное повышение закупочных цен на алкоголь. «После скачка доллара пришлось повысить цены на 15–20%, а также подумать, как их удерживать в дальнейшем, – говорит Анна Акулич. – Выручили обширные камеры хранения в Подмосковье, которыми владеет наша рыбодобывающая компания. Под нас закупали объем импорта впрок по выгодной цене». Барную карту в «Охотке» сейчас составляют на основе российской продукции, минимизируя долю импорта. «Активно расширяем линейку отечественного крафтового пива: на Сретенке у нас восемь кранов, на Маросейке – пять, но не только пива – есть вино и апероль на розлив», – добавляет Анна Акулич.

Рестораторы сходятся во мнении, что трафик, падавший в самые кризисные моменты прошлого года на 20–40%, в последние два-три месяца начал восстанавливаться. Интерес к рыбным концепциям они связывают в том числе с ограничением географии путешествий, а также желанием людей насладиться вкусной едой на фоне непростой эмоциональной обстановки, причем сделать это за небольшие деньги. В «Рыбной мануфактуре № 1» средний чек составляет 998 руб., в «Охотке» на Маросейке – 900 руб., на Сретенке – 1300 руб., включая алкоголь.

Больше и лучше

Планы сетевых рыбных концепций связаны не только с дальнейшей экспансией, но и с качественным развитием. «Сейчас понимаю, что, сконцентрировавшись на еде, мало внимания уделяли освещению, интерьеру, – считает Оксана Ильина. – Ищем хорошего маркетолога и светодизайнера, стараемся сделать посадочную зону уютнее. Новые точки уже сильно отличаются по интерьеру от тех, что заработали пять лет назад».

Также «Моремания» готова к масштабированию по франшизе. «Сейчас это самый эффективный способ развития. Франчайзи отбираем по трем принципам: доверие, опыт работы с рыбой, высокие когнитивные способности для освоения ИТ-технологий и нестандартной кадровой политики. Это могут быть наши знакомые и партнеры, работающие, как правило, в ритейле или рыбной индустрии. И у нас не классическая франчайзинговая схема. Обычно ведь берут процент от оборота, и зачастую возникает конфликт интересов, поскольку владельцу франшизы все равно на убытки партнера. Наши франчайзи платят процент не с оборота, а с прибыли. Таким образом, обе стороны заинтересованы в успехе каждого ресторана», – рассказывает Оксана Ильина.

В «Рыбной мануфактуре № 1» сосредоточены на обкатке нового формата корнера на фудхолле. «Это усеченный формат без собственной посадки, но с рыбной витриной. Там сжатое меню из хитов. Блюда подают сразу в комплексе с соусом и гарниром. Например, дорада на гриле с картофелем стоит 599 руб., стейк из тунца с овощами и салатом – 699 руб. Фудкост получается в районе 38%, – делится Мария Лошкова. – Мы открылись в разных локациях, чтобы сформировать рабочую модель. Далее будем масштабироваться и готовить партнерскую программу».

Анна Акулич, совладелица ресторанов «Охотка»:
Kulich.jpg
– На базе «Охотки» мы делаем проект «Море волнуется раз» в формате выездного пикника на природе у воды. Это иммерсивный гастрономический спектакль, где мы через еду, напитки, актерскую игру и музыку погружаем людей в воспоминания о море. Мы накрываем очень красивый стол на 35 человек. Готовим все блюда без электричества. В ходе спектакля проходит шесть гастрономических подач. Сейчас немного меняем концепцию и стоимость участия (с 11 тыс. до 7500 руб.), но по-прежнему видим спрос на проект со стороны гостей и в целом отмечаем тренд на красоту и эстетику в ресторанах.
 
Непрофильный актив
 
Завтраки не ключевое предложение для рыбного ресторана, успешность которого всецело зависит от локации. «В «Мореманиях» в жилых массивах и спальных районах завтраки идут лучше, в центре города – хуже, поскольку мы открываемся не очень рано и не захватываем гостей, идущих на работу, – подмечает Оксана Ильина. – Но в целом категория растет, не так, конечно, как пасты, супы и роллы, но она стабильно популярна по выходным. Среди новинок завтраков – вареники, брускетта».

Предлагают завтраки и в «Рыбной мануфактуре № 1». «После февраля 2022 г. завтраки чуть провалились по продажам, но если брать тренд последних двух лет, то они растут. Среди наших утренних хитов – фирменные драники с лососем», – рассказывает Мария Лошкова.

В «Охотке», где обе локации центральные, эксперимент с завтраками признали неудачным. «Мы пытались делать их на Маросейке прошлым летом, но наше расположение оказалось не созвучно завтракам в отличие от той же Никитской или Патриков, – говорит Анна Акулич. – Мы потеряли веру в эту историю и прикрыли ее. Открываемся с 11.00».

 Десерты – еще одна непростая категория для рыбного формата. «Пока мы не готовим их самостоятельно – закупаем. Для нашей концепции актуальна понятная классика: чизкейки, медовик, «Павлова», три шоколада, красный бархат, – отмечает Мария Лошкова. В «Моремании» начали изготовление собственных десертов – также классических. «Это логичный шаг, поскольку мы открыли свою пекарню. Взяли в штат опытного технолога из Новосибирска, она прекрасно разбирается в традиционных десертах из натуральных русских продуктов. Пока же у нас в меню сладкие роллы с апельсином и три вида панакоты, которую мы варим сами по итальянскому рецепту», – говорит Оксана Ильина.

Оригинальное сладкое меню в проработке и в «Охотке». «Концепт нашего проекта – северная природа, ностальгия и заигрывание с советской эстетикой, но не в депрессивном ключе. Это касается и десертной категории. Сейчас в разработке ром-баба, тирамису, домашний пирог, хвойная панакота», – делится Анна Акулич.

Цитата из меню «Охотки»
 
· Паста с вонголе – 390 руб.
· Черная треска на гриле – 590 руб.
· Тунец в огне – 470 руб.
· Палтус-дог – 350 руб.
· Вонтоны с крабом – 490 руб.

 Цитата из меню «Рыбной мануфактуры № 1»
 
· Корюшка жареная – 429 руб.
· Вонголе в соусе из белого вина – 689 руб.
· Паста с гребешками – 789 руб.
· Осьминог на гриле с картофелем – 929 руб.
· Круассан с лососем и сливочным сыром – 399 руб.

Цитата из меню «Моремании»
 
· Треска с эдамаме под сливочным соусом – 429 руб.
· Омлет с крабом – 399 руб.
· Пельмени из кеты с пармезаном и рукколой – 299 руб.
· Буйабес с гренками и острым соусом руй – 459 руб.
· Устрица посьетская – 245 руб.

Доставка
 
Казалось бы, рыба (за исключением суши и роллов) и доставка мало совместимы. Но сейчас эту услугу развивают даже в сегменте fine dining, поэтому бюджетные рыбные концепции тем более включились в игру. «Мы начали активно продвигать услугу в ковид по понятным причинам. Закупили транспорт, наняли курьеров, но тогда не было пробок, и задача упрощалась. После снятия ограничений трафик на дорогах увеличился в разы, и содержать собственную транспортную базу и штат стало невыгодно, – рассказывает Оксана Ильина. – Мы пробовали разных агрегаторов, остановились на «Яндексе». Их курьеры пока наше слабое место, но по соотношению цены и времени доставки сервис оптимален». По ее словам, в компании изначально ориентировались на ошибочный тезис, что гости не захотят платить за доставку. «Это оказалось не так. Небольшую сумму – порядка 100 руб. – гости заплатить готовы. Ключевой фактор для них как раз время, а не цена. Сейчас наша задача – доставка до гостя за 20–30 минут. Аккуратно работаем с зонами. Услуга приносит нам 15–18% оборота, цель – 25%», – делится Оксана Ильина.

В «Рыбной мануфактуре № 1» доля доставки в выручке пока не превышает 10%. «Падает доставка через агрегаторов, но растут наша собственная и самовывоз. Сейчас мы гибко организуем услугу: где-то есть собственный курьер, где-то – агрегаторы, можем привлечь стороннего специалиста или вызвать такси в зависимости от суммы», – говорит Мария Лошкова.

В «Охотке» от доставки решили отказаться. «Это был эксперимент со специальным меню ready-to-cook от Николая Бакунова с сувидными блюдами ресторанного качества, которые нужно было только разогреть, – вспоминает Анна Акулич. – Мы потратили значительный бюджет на раскрутку, развозили, рассказывали. Но у наших гостей есть убеждение, что рыбу они придут есть в ресторан. В итоге оставили усеченное меню на Сретенке через «Яндекс». Примечательно, что в нашем китайском проекте «Чихо» доставка развивается неимоверно и приносит 25% выручки. В «Охотке» получилась полярная история».

Море у дома

Море у дома

Комментарии (0)