Бумажная перспектива

2017 г. для рынка бумажной санитарно-гигиенической продукции можно считать успешным. Поставщики зафиксировали рост потребления в фудсервисе как доступной по цене бумажной продукции, так и изделий премиального качества. И хотя некоторые компании говорят о снижении продаж в натуральном выражении, в целом ситуация на рынке выглядит более чем благоприятной.

 текст: Александра Скороходова / Москва

Спрос на бумажную санитарногигиеническую продукцию и соответствующие диспенсеры поставщики в HoReCa оценивают как стабильно высокий. Так, например, в компании «ТК Сервис» продажи бумажных расходников по итогам 2017 г. выросли в натуральном выражении на 11% по сравнению с 2016 г., сбыт дозирующих устройств увеличился на 8%. В компании «Хаят Маркетинг» прирост продаж по анализируемой товарной группе в 2017 г. по отношению к 2016-му в натуральном выражении достиг 70%. Такого результата компании удалось добиться в том числе за счет развития собственных производственных площадок в Елабуге, где «Хаят Маркетинг» запустила в работу не только несколько линий по выпуску соответствующей продукции, но и оборудование по производству бумаги.


Положительную динамику рынку бумажной санитарно-гигиенической продукции для ресторанов во многом обеспечивает большой расход такой продукции в заведениях общественного питания. «Бумажная гигиена занимает значительную часть в структуре потребления расходных материалов предприятий сегмента HoReCa и в зависимости от формата заведения составляет от 15 до 30% всех затрат на расходные материалы (бумажная гигиеническая продукция, хозяйственные товары, химия, упаковка)», – делится коммерческий директор компании «Триал Маркет» Ольга Лагутина. По оценкам компании «Метро Кэш энд Керри», на покупку бумажной продукции заведения общественного питания тратят в среднем 1–1,5% всего бюджета. «При этом в общих продажах компании (включая продукты питания) в фудсервисе доля анализируемой категории составляет около 2,5%. Что касается структуры продаж бумажной санитарно-гигиенической продукции компании «Метро Кэш энд Керри» в целом, то на сбыт в канале HoReCa приходится порядка 26%», – рассказывает руководитель отдела по формированию предложения для профессиональных клиентов HoReCa «Метро Кэш энд Керри» Алексей Хованов. На руку поставщикам и отсутствие в продажах бумажной продукции и диспенсеров так называемой сезонности. «Бумажная гигиеническая продукция относится к товарной группе «А», по которой обязательно держится складской запас, – рассказывает генеральный директор «Компании Реал» Евгения Шандор. – В наших продажах бумажногигиеническая продукция не занимает лидирующих позиций – ее доля в прибыли компании колеблется в пределах 7–10%. Положительным фактором является то, что данная продукция несильно подвержена сезонным изменениям и объемы продаж остаются неизменными в расчете на количество клиентов".

Трудности спроса

Несмотря на в целом благоприятную ситуацию на рынке, некоторые компании в 2017 г. зафиксировали падение продаж. «В 2017-м продажи упали в связи с падением всей категории «Бумажная продукция», – подтверждает заместитель руководителя отдела закупок одноразовых и бумажных принадлежностей и бытовой химии компании «Метро Кэш энд Керри» Ольга Бекузарова. – В 2018 г. ожидаем рост продаж, связанный с расширением ассортимента, ранее не представленного в сети, и покрытием дополнительных потребностей клиентов в этой категории». Об ухудшении финансовых показателей говорят и в компании «Альмин Провижн Сервис». «В связи с кризисом часть крупных ресторанов прекратили свое существование, – объясняет директор по продажам компании Максим Однодворкин. – В результате структура поставок средств гигиены в 2017 г. претерпела изменения: если раньше основные поставки у нас приходились на рестораны, то в прошлом году доля продаж в офисы увеличилась на 12% и составляет теперь 30% наших продаж». В компании «Лилия» сбыт бумажной продукции в HoReCa в 2017 г. сократился на 24%. По словам руководителя отдела маркетинга компании Оксаны Ляховой, данный показатель является следствием изменения стратегии развития, в том числе приостановки работы производственной линии по выпуску туалетной бумаги в рулонах большой намотки. «Причина – слишком высокая конкуренция и отсутствие перспективы получить прибыль, – объясняет Оксана Ляхова. – Дело в том, что закупщики делают выбор в пользу продукции известных международных марок либо продукции по самой низкой цене, можно даже no name. Получается, что самый большой объем продаж в этом направлении имеет макулатурная туалетная бумага низкой ценовой категории. Если демпинговать с конкурентами, то отпускная цена в нашем случае выйдет ниже себестоимости».



На сегодняшний день продажи бумажной санитарно-гигиенической продукции в HoReCa занимают в компании «Лилия» не более 3–4% всего оборота. Сложной поставщики называют и ситуацию с сырьевой базой, удорожание которой нередко заставляет производителей повышать цены либо искать новых поставщиков. «Дефицит целлюлозы на мировом рынке, связанный с тем, что она используется не только для производства бумаги и картона, но и для производства вискозы, а также ориентированность крупных целлюлозно-бумажных комбинатов на европейские рынки привели в 2017 г. к резкому повышению цен на целлюлозу на внутреннем рынке, – рассказывает руководитель отдела HoReCa группы компаний «Тетра» Ольга Семенова. – Крупнейшие ЦБК в течение года неоднократно повышали цены, например, только с сентября по декабрь произошло три повышения цен на сырье». Сохранить товарооборот компании удалось в том числе за счет контроля цен при работе с дистрибьюторами, сокращения числа мелких посредников, работе по фиксированному прайсу на ассортимент собственной торговой марки, а также расширения цветовой гаммы, ввода нового вида тиснения, производства салфеток с печатью и логотипом. Как результат – ежемесячный прирост продаж салфеток Gratias Professional составляет от 20 до 40% в зависимости от сезона, прирост продаж санитарно-гигиенической продукции Renova (Португалия) – в среднем 15% в месяц и не зависит от сезона. Поставщики также говорят и о периодическом дефиците сырья на российском рынке, возникающем вследствие перехода профессионалов фудсервиса на потребление отечественных изделий и ориентации крупных зарубежных производителей на локализацию производства. «С точки зрения себестоимости продукция из российского сырья имеет преимущество относительно импортной, однако в периоды повышенного спроса производственных мощностей становится недостаточно, что может привести к дефициту, – комментирует Ольга Лагутина. – Такая тенденция в большей степени касается цветного сырья, так как в условиях высокой загруженности целлюлозно-бумажные комбинаты ставят в приоритет изготовление наиболее востребованного у изготовителей сырья для продуктов из белой неокрашенной целлюлозы: туалетной бумаги, бумажных полотенец, белых сервировочных салфеток».

Вместе с тем рост отпускных цен на бумажную санитарно-гигиеническую продукцию в течение предыдущего года поставщики в HoReCa называют незначительным. «Цены на некоторые позиции ассортимента, в частности бумажные полотенца V-сложения, даже снизились. Это обусловлено прежде всего высокой конкуренцией в отрасли: в каждом регионе есть небольшие производители с узким ассортиментом, ценник на который минимален. А для конечных клиентов в данном случае не важен бренд, главное – цена», – рассказывает Оксана Ляхова. Так, например, изменение прайса на бумажную продукцию и диспенсеры в компании «ТК Сервис» в 2017 г. осталось в пределах 5%. «Большая часть бумажной гигиенической продукции, используемой в HoReCa, производится на российских фабриках, производители в свою очередь устанавливают конкурентоспособные цены, постоянно снижая расходы на логистику и транспорт и наращивая обороты продаж», – объясняет менеджер по маркетингу компании «ТК Сервис» Анастасия Обухова. Удорожание отдельных позиций ассортимента в 2017 г. и в «Компании Реал» не превысило по итогам прошлого года 3%. «В 2017 г. производители и поставщики бумажно-гигиенической продукции и диспенсерных систем – как российские, так и торгующие импортом – кардинально не меняли отпускные цены, – говорит Евгения Шандор. – Но не стоит забывать о поднятии цен в среднем на 10% российскими производителями в конце 2016 г. и дистрибьюторами импортной бумажной продукции – в начале 2017 г.». 



Рекордсмены продаж

Перспективным каналом сбыта бумажной санитарно-гигиенической продукции и диспенсеров поставщики единодушно называют сегмент быстрого обслуживания. С одной стороны, рынок фастфуда активно расширяется за счет экспансии международных операторов в регионы, с другой – этот сегмент видоизменяется, предлагая потребителям переосмысленные в духе quick service концепции национальной кухни и совершенно новые форматы на стыке фастфуда и casual dining, в том числе рестомаркеты и бургерные fast casual. Как следствие, потребление бумажных расходников в сегменте быстрого обслуживания растет с каждым годом. Так, например, в компании «Альмин Провижн Сервис» самый большой прирост продаж в 2017 г. по сравнению с 2016-м наблюдался именно по группе бумажной санитарно-гигиенической продукции, ориентированной на предприятия фастфуда. «Лидеры здесь – салфетки и туалетная бумага экономкласса, продажи по которым за 2017 г. в натуральном выражении выросли почти в три раза», – рассказывает Максим Однодворкин. Стабильно высокими называет продажи бумажной продукции в сегменте фастфуда и директор по продажам Veiro Professional компании «Сыктывкар Тиссью Груп» Николай Абраменко. «Поставки нашей продукции осуществляются через дистрибьюторов, которые в свою очередь отмечают рост объемов закупки в сегментах фастфуда и стритфуда, что соответствует общему тренду развития рынка HoReCa», – подтверждает он. В числе наиболее востребованных в сегменте быстрого обслуживания позиций ассортимента Николай Абраменко называет бумажные полотенца и протирочный материал в рулонах с центральной вытяжкой. «Бумажные полотенца КР105 – это наш базовый продукт в данном сегменте (один слой, 300 м, 1200 листов), экономичный вариант для небольших (в том числе региональных) сетей фастфуда и кафе, – рассказывает он. – Бумажные полотенца КР206 – это, наоборот, премиальный продукт (два слоя повышенной плотности, 180 м, 720 листов), и пользуется спросом он у крупных интернациональных сетей фастфуда. Что касается двухслойного протирочного материала (175 м, 500 листов увеличенного размера), то благодаря синему цвету его обычно используют в кухонных зонах при работе с мясом и мясными заготовками». Наращивание сбыта бумажной санитарно-гигиенической продукции в сегменте быстрого обслуживания считают целесообразным и в «Хаят Маркетинг».

Пока в структуре продаж компании в HoReCa на заведения быстрого обслуживания, по словам Дмитрия Лихачева, приходится порядка 25%, еще 5% забирают на себя концепции стритфуда, оставшиеся 70% – это рестораны fine и casual dining и отели. На отели в «Хаят Маркетинг», к слову, также делают ставку. «У нас очень подходящая для данной категории клиентов продукция – одно-, двух-, трех- и даже четырехслойные бумага и протирочные материалы, и все из 100%-ной целлюлозы. Неважно, сколько звезд у отелей – они всегда могут иметь на кухне и в туалетных комнатах чистобелую продукцию, которая в отличие от макулатуры не создает у гостей негативного впечатления», – рассказывает Дмитрий Лихачев. Планируют развивать продажи в сегменте быстрого обслуживания и в компании «Метро Кэш энд Керри», причем основной фокус здесь сделают на небольшие локальные сети фастфуда. «Мы видим большой потенциал этого сегмента и считаем, что нам есть что ему предложить: это и широкий ассортимент, и возможность отгрузки малыми партиями или даже штучно (что важно для малых предприятий), и гибкость ценообразования, и сервис доставки», – делится Алексей Хованов.



Средний класс

Рестораторы не перестали экономить, говорят поставщики, и потому значительно чаще делают выбор в пользу продукции низкой ценовой категории. Учитывая потребность профессиональных клиентов в доступных по цене бумажных расходниках, производители расширяют ассортимент за счет таких позиций. Так, например, в 2017 г. сразу несколько компаний предложили рынку диспенсерные салфетки. «Диспенсерные салфетки – это, по сути, уменьшенный вид бумажных полотенец и оптимальное решение для недорогих кафе-ресторанов со средней проходимостью, а также для кейтеринга, так как подходят для большинства настольных диспенсерных держателей любых производителей», – рассказывает Николай Абраменко. Производители экспериментируют и с форматами упаковки и все чаще предлагают рестораторам, например, бумажные полотенца и салфетки в пачках с большим количеством вложений. «Для сегмента HoReCa производим упаковки с вложением в пачку от 100 до 400 листов, причем для каждого формата салфетки (24, 33, 38 см), слойности (один, два и три слоя) и типа сложения (1/4 или 1/8) свое вложение в пачку и короб: например, однослойные салфетки по 400 листов, двухслойные – по 300 листов, трехслойные – по 250 листов, – рассказывает Ольга Семенова. – Таким образом мы получили оптимальную цену для конечного клиента за один лист. Выпустили конкурентный продукт от торговой марки Gratias Professional – салфетки из бумажной основы производства Швеции, Франции, Италии, Канада по ценам на 30–50% ниже европейских аналогов Duni, Tork, Lenek». В то же время профессионалы фудсервиса все чаще проявляют интерес и к профессиональным решениям, позволяющим сэкономить на закупке в долгосрочной перспективе. «Например, рулонные бумажные полотенца в диспенсерах с центральной вытяжкой Tork Reflex, широко используемые на профессиональной кухне, подходят для вытирания рук, мелкой уборки, обсушивания 
продуктов и удаления лишнего жира в процессе приготовления блюд», – рассказывает старший менеджер торговой марки Tork Екатерина Базанова. Перспективными каналами HoReCa с точки зрения продаж профессиональных протирочных материалов в настоящий момент она называет предприятия малого и среднего бизнеса. «Продукция торговой марки Tork интересна в том числе заведениям небольшого формата по всей России, поэтому мы видим большой потенциал в работе с ритейлканалами. Так, торговая марка Tork является постоянным участником выставки Metro Expo», – подтверждает Екатерина Базанова.


В топе продаж

Структура спроса на бумажную продукцию в HoReCa остается относительно стабильной – основной объем продаж здесь приходится на расходники. «Это бумажные полотенца, салфетки, туалетная бумага – то, что заведения выдают клиентам, практически не считая», – говорит Евгения Шандор. Так, в «Компании Реал» в топ-3 лидеров продаж вошли бумажные полотенца (4,5% всей прибыли компании от продаж в фудсервисе), далее идут салфетки (3,5%) и туалетная бумага (1% прибыли). Что касается профессиональной сервировочной продукции, то данная категория, по свидетельству поставщиков, в последнее время активно развивается. «Для ресторанов сегмента fine dining производители создают новые дизайны салфеток, скатертей и подтарельников. Например, шведская компания Duni сделала акцент на природу и экологичность продукции (натуральные цвета, природные мотивы, имитация мрамора, дерева, мятой бумаги)», – подтверждает Анастасия Обухова, но уточняет, что сегмент потребления данной продукции сравнительно небольшой. Так, по ее словам, доля сбыта бумажной продукции в рестораны fine dining не превышает в компании «ТК «Сервис» 8% всех продаж в HoReCa, еще 21% приходится на отели (пятизвездочные отели составляют около 50%). Для сравнения: сбыт бумажной продукции в заведения casual dining достигает 50%. Профессионалы фудсервиса сегодня проявляют интерес к экологически чистым бумажным изделиям, произведенным из возобновляемого сырья и без использования химических веществ. «В последнее время стало модно использовать продукцию из экологически чистых материалов, – подтверждает Анастасия Обухова. – В Европе уже давно наблюдается такая тенденция, а сейчас примеру европейцев начинают следовать и в России». Принимая во внимание интерес заведений общественного питания к так называемой экологичной продукции, поставщики и производители расширяют ассортимент за счет таких позиций. Так, например, компания «ТК Сервис» начала продажи крафтовых салфеток, при производстве которых не используются химические красители и отбеливатели. 
«Салфетки имеют характерный коричневый цвет – именно так и выглядит настоящая целлюлоза», – добавляет Анастасия Обухова. Тренду экологичности следуют и в группе компаний «Тетра»: коллекцию сервировочных салфеток здесь расширили за счет изделий натуральных цветов: крафт (эко), фисташкового, коричневого, терракотового, серого. По словам Ольги Семеновой, основной объем сбыта в категории сервировочных салфеток в ГК «Тетра» приходится на изделия белого цвета (80% всех продаж категории), оставшиеся 20% занимают цветные салфетки. «В тренде 2017 г. черный цвет и натуральные цвета – крафт, травяной, коричневый», – добавляет она. 



Новинки

В ассортименте компании «Триал Маркет» появилось сразу несколько новинок – это демократичная линейка диспенсеров для бумажных полотенец и туалетной бумаги из нержавеющей стали торговой марки Tomos (Китай), органайзеры для зоны бара (используют для выкладки порционного сахара, размешивателей, салфеток, а также бумажных стаканов и крышек к ним), а также кассы с ячейками для салфеток Tambien. В ассортименте компании «Лилия» появились диспенсерные минисалфетки. Новую ассортиментную линейку бумажных сервировочных салфеток частной торговой марки Gratias Professional в 2017 г. представила компания «Тетра». Коллекция салфеток пополнилась натуральными цветами: крафт, фисташковый, коричневый, терракотовый, серый. Новинки ориентированы на заведения формата casual dining и fine dining и концептуальные заведения: экокафе, экорестораны, экоотели. Компания «Хаят Маркетинг» выпустила на российский рынок HoReCa бумажные салфетки в диспенсерах торговой марки Focus (Турция) по 250 листов в пачке. Еще одна новинка ассортимента – однослойная туалетная бумага Focus в рулонах длиной намотки 200, 450 и 525 м. Бумага производится на российском предприятии из 100%-ной целлюлозы. В числе преимуществ новинки – высокая плотность намотки и универсальность использования: бумага подходит для всех типов диспенсеров и в том числе может быть использована в диспенсерах для рулонов с большой намоткой. Компания «Сыктывкар Тиссью Груп» представила профессионалам фудсервиса две новинки. Первая – это диспенсерные салфетки Veiro Professional, являющиеся, по сути, уменьшенным аналогом бумажных полотенец. Благодаря универсальным размерам (210 х 162 мм) такие салфетки могут быть использованы в сочетании с настольными диспенсерами различных торговых марок. Вторая новинка – это белые однослойные салфетки Veiro Professional размером 24 × 24 см в упаковках big-pack по 200 шт. В конце 2017 г. компания «Альмин Провижн Сервис» получила эксклюзивное право на дистрибуцию на территории России продукции торговых марок Papstar (Германия) и Mapelor (Испания). Так, в ассортименте Papstar представлены предметы сервировки и декора: украшения, бумажные и льняные салфетки, скатерти, фуршетная посуда, столовые приборы, свечи, решения для сервировки. В линейке Mapelor также представлены предметы для сервировки стола, в том числе конверты для столовых приборов, нагрудники, диспенсеры настольные для салфеток, салфетки, плейсметы (подтарельники) и др.

Новинка в ассортименте торговой марки Tork – система бумажных полотенец Tork PeakServe, предназначенная для обеспечения стандартов чистоты и гигиены в заведениях с высокой проходимостью и пиковыми нагрузками – это в том числе фуд-корты торгово-развлекательных центров и сетевые рестораны быстрого питания. Так, один диспенсер без дозаправки может обслужить более 1000 посетителей. Такое решение сокращает время уборки туалетных комнат и предупреждает образование очередей. Новое решение от Tork в 2018 г. предложили многие дистрибьюторы торговой марки, в том числе компания «ТК Сервис». Кроме этого компания расширила ассортимент сервировочных салфеток. Новинки здесь – коктейльные салфетки Duni в дизайне Lounge, изготовленные из запатентованного материала Dunisoft, по виду и на ощупь напоминающего ткань, продукция относится к высокой ценовой категории. Также компания начала продажи так называемых крафтовых бумажных салфеток торговой марки Reina (Россия). В 2018 г. компания «ТК Сервис» представила профессиональным клиентам новую линейку диспенсеров Binele (Китай) для санитарно-гигиенических средств (шампуней, гелей, крема для рук), их основным преимуществом является возможность использования со сменными картриджами Binele российского производства. Компания «Метро Кэш энд Керри» дополнила ассортимент диспенсеров для туалетной бумаги и бумажных полотенец и расходников за счет продукции «Терес сервис» и Tork. В 2017 г. «Метро Кэш энд Керри» помимо прочего начала сотрудничество с компанией «Хаят Маркетинг», вследствие чего категорию бумажной санитарногигиенической продукции пополнили изделия торговых марок Focus и Papia. В ассортименте компании «СеДо хаусхолд продактс» появилась бумага для выпечки Paclan Professional в рулонах длиной намотки 25 м и упакованная в полиэтиленовую пленку. Новинка ориентирована на небольшие заведения общественного питания, испытывающие дефицит в складских площадях.