23 апреля 2020, 07:04
Александра Скороходова / Москва,
С закрытием заведений общепита поставки в HoReCa снизились на 70–80, а то и все 90%. В силу того, что большинство ресторанов платят с отсрочкой, катастрофическим оказался и кассовый разрыв. Производители начали спешно распродавать запасы скоропорта, отправлять сотрудников и целые цеха в простой и запускать актуальные экономической повестке дня продукты. Дистрибьюторы и импортеры переориентировались на розницу и продажи физлицам. Об этих и других способах буквально удержаться на плаву «FoodService» рассказали ведущие игроки отрасли.
Наши вопросы:
1. Какую долю привычного оборота в HoReCa удалось сохранить компании и за счет чего?
2. Какие меры принимают в компании для оптимизации расходов и стабилизации прайса?
3. Планирует ли компания запускать новинки в новых для себя категориях и развивать новые каналы сбыта?
4. Участвует ли компания в социальных проектах и благотворительных акциях?
Андрей Ниценко, генеральный директор компании «Прайм Фудс»
1. До кризиса на продажи клиентам HoReCa приходилось 75% сбыта компании. С закрытием ресторанов продажи в сегменте фудсервиса просели на 90% – продолжаем поставлять только операторам, работающим на доставку, и дарк китченам. Чтобы хотя бы частично сохранить товарооборот, стали активно расширять поставки в ритейл, в том числе за счет продуктов высокой степени готовности. Мы планировали это заранее, и так совпало, что ритейл сейчас стал главным каналом сбыта. Плюс стали плотнее работать с переработчиками мяса, региональными клиентами (местный ритейл, дарк китчены) и параллельно запустили онлайн-доставку физлицам.
Для сервиса доставки сделали новый сайт, доставка бесконтактная, оплата только безналичная. В партнерстве с White Rabbit Family и Володей Мухиным запустили онлайн-ужины с нашей говядиной. Совместно с White Rabbit Family разрабатываем спецпредложение по доставке – это будут в том числе блюда из мраморной говядины с обязательной инструкцией, что и как готовить. Прогнозирую, что по итогам апреля удастся выровнять спад на 40%.
2. Необходимо было ликвидировать складской остаток на сумму 30 млн руб., в основном охлажденку с небольшим сроком реализации. Много потратили на маркетинг, в качестве промоушена раздавали мясо блогерам, отдавали хоречным клиентам буквально по себестоимости. Отпускные цены в онлайн-доставке для физлиц аналогичны тем, что действуют для хоречных клиентов. Когда выйдем из карантина, мы, конечно, будем корректировать цены, ведь минимальный заказ сейчас у нас относительно небольшой, а стоимость доставки фактически берем на себя. Мы создали фонд для сохранения зарплат сотрудников, до апреля всем заплатили, пусть даже частично, зарплату. Мы, конечно, хотим сохранить все рабочие места и выйти по итогам апреля хотя бы в ноль, но думаю, что будет минус.
3. В ближайшее время запустим пастрами, копченый брискет, колбаски для жарки, говяжий бекон, сосиски, готовые копченые говяжьи ребра. Разумеется, любая новинка – это инвестиция, но и любое бездействие – это убыток. Нужно корректировать свою траекторию и смотреть на несколько шагов вперед. Очевидно, что будет развиваться ритейл, поэтому мы сместили фокус на производство полуфабрикатов и продуктов категории ready to eat. Готовые продукты имеют добавочную стоимость и потому выгодны для производителя, при этом для потребителя они более доступны по цене по сравнению, например, со стейками.
4. Должен сказать, что сейчас в общем-то все игроки рынка в той или иной степени стараются помочь больницам и врачам. Как только пустят в эксплуатацию новую больницу под Вороновым, будем поставлять туда готовые хот-доги. Не планировали как-то это освещать.
Ольга Луничкина, руководитель отдела продаж компании «Мир продуктов»
1. В нашей компании сбыт в ритейле не превышал 10% всех продаж, остальное – HoReCa, которая с началом карантина упала на 90%. Сейчас наши продажи сконцентрированы в основном на операторах фудсервиса, которые развивают доставку. В автопарке 15 крупногабаритных машин, работают только две-три, при этом мы сохраняем ежедневные поставки. Намерены развивать и собственную доставку, пусть даже на крупногабаритных машинах.
Наш ассортимент нацелен в большей степени на хоречных клиентов, поэтому развитие в ритейле затруднительно. Розница все-таки заточена на продукты первой необходимости и продукты низкой ценовой категории. Вместе с тем работаем с маркет-плейсами, такими как «Озон», где представлен ассортимент растительных масел и фруктового пюре. Серьезного роста продаж в этом канале не наблюдаем, хотя был всплеск интереса к нашей продукции в период с 20 марта по 14 апреля, потом наступил спад. Мы пришли к выводу, что люди поначалу тратили деньги на премиальные ингредиенты, а потом столкнулись с тем, что нужно обеспечивать семьи и себя самыми необходимыми продуктами.
Главная проблема поставщиков сегодня – кризис неплатежей, денежные поступления сократились в 10 и даже 20 раз. Рестораны не оплачивают предыдущие поставки, из 100 действующих клиентов платят только 10, остальные пишут гарантийные письма, что смогут расплатиться только, когда откроются. Усугубляет ситуацию и то, что мы не попадаем под категорию компаний, пострадавших от карантина, а значит, не можем рассчитывать на государственную помощь. Плюс рост курсов валют – мы работаем преимущественно с зарубежными производителями, товар уже поступил на склад, а мы не можем его продать, но по финансовым обязательствам должны расплатиться в евро и долларах. Так что 90% всех финансов компании уходят на погашение дебиторской задолженности перед европейскими поставщиками. С российскими производителями удалось договориться и сформировать график платежей.
2. Пытаемся понять рыночную цену. Дело в том, что на рынке сегодня, как и в 2015 г., в плане цен разлад: кто-то не повышает прайс, потому что работает с товаром, купленным еще по курсу евро, допустим, 78 руб., кто-то, напротив, цены поднимает. В целом сейчас рынок клиента, который диктует ценовую политику. Мы вынуждены продавать даже в убыток 10–20%, особенно если речь идет о продукции с коротким сроком реализации.
3. Новинок пока не вводим. Разрабатываем проект собственного производства полуфабрикатов высокой степени готовности для последующей реализации в ритейле либо, например, в столовых. В целом планируем наращивать товарооборот в сегментах переработки и столовых.
4. У нас нет такого продукта, который можно было бы направить в больницы. Основное, что сейчас делаем, – поддерживаем тех сотрудников, кто заболел.
Анна Шумская, коммерческий директор компании «Восток-Запад»
1. В 2019 г. доля сбыта компании в розницу была на уровне 6%, остальное – HoReCa. Первые три месяца 2020 г. компания показывала отличные результаты, с начала апреля продажи стали проседать, падение достигло дна на неделе с 30 марта по 5 апреля и составило 66% по сравнению с показателями предыдущего месяца. Но уже к третьей неделе апреля мы выровняли падение до 53%. В первую очередь, в отличие от многих других игроков рынка дистрибуции, мы сохранили график поставок и возим продукцию все шесть рабочих дней (некоторые компании перешли на один-два раза в неделю).
Кроме того, столкнувшись с падением спроса со стороны ресторанов, мы получили излишки товара на складе, и это сподвигло нас «подвинуться» в ценах – не на все позиции ассортимента, а выборочно, в зависимости от величины стока.
2. Аналитический отдел и отдел закупок проводят большую работу. Есть продуктовые группы, по которым объем поставок сократился, и отпускные цены в данном случае мы понизили, а есть такие, где, напротив, спрос увеличился. На ряд позиций ассортимента (речь идет в первую очередь об ингредиентах для пиццы и суши) спрос остается стабильным. Мы проводим работу со стратегическими поставщиками-партнерами для того, чтобы вырабатывать план совместных действий для решения проблем с избыточными стоками.
3. Мы считаем ассортимент сбалансированным. Более того, сегодня получаем много запросов на сотрудничество от производителей, ранее работавших с ресторанами напрямую. В текущей ситуации главная проблема всех поставщиков в HoReCa – дебиторская задолженность: далеко не все рестораны могут заплатить за купленный товар. Нам как дистрибьюторам легче: мы сохранили и поставки, и оплаты с нашими клиентами, так как предлагаем пакетные решения, а не монопродукт.
Сегодня почти весь рынок озадачился необходимостью наладить сбыт физическим лицам. Мы считаем, что это экономически нецелесообразно, так как наша логистическая служба оперирует профессиональными мультитемпературными фурами – нам это просто невыгодно. Кроме того, ассортиментная матрица включает продукты в крупных фасовках, которые малоприменимы для физлиц. Сейчас мы активно работаем над сайтом компании и планируем в ближайшее время запустить личный кабинет клиента, включая мобильную версию, чтобы шефы-миллениалы могли заказывать с телефона.
4. Компания осуществляет адресную помощь, но мы не считаем возможным об этом распространяться.
Мария Богданова, директор по продажам и маркетингу компании «Хухтамаки С.Н.Г.»
1. Стратегия развития бизнеса компании предполагала и предполагает инвестиции, прежде всего, в выпуск и развитие ассортимента бумажной упаковки c фокусом на потребности HoReCa, в частности сегмента быстрого питания и on the go. Продажи в ритейле занимают небольшую долю в общем объеме – порядка 10–15%, это продажи на полке в рознице и продажи индустриальной упаковки производителям продуктов питания (банки под сметану и йогурты, прямоугольные пластиковые контейнеры под плавленые сыры, ассортимент упаковки для мороженного).
На данный момент продажи в рознице (на полке в сетях «Ашан», «Лента») относительно стабильны. Чего нельзя сказать о сегменте HoReCa, где отклонение в спросе достигло 40–50%. Восстановить такое падение крайне сложно. Поэтому мы уже сейчас предпринимаем меры, чтобы с минимальными потерями выйти из кризиса. Работаем, в том числе, над возобновлением производства ряда SKU категории «эконом» (недорогие решения для упаковки готовой еды, мясных продуктов), что позволит нам частично восполнить потери, а также даст возможность дополнительно загрузить производство в это непростое для индустрии время.
2. В структуре себестоимости бумажной продукции большую часть занимает сырье, которое мы покупаем в основном за рубежом и потому очень чувствительны к росту курсов валют. Именно поэтому в первую очередь ведем работу над оптимизацией себестоимости существующего ассортимента, чтобы поддержать наших клиентов и предложить на выходе из кризиса качественный продукт по привлекательной цене. Так, мы запустили новый стакан в линейке Impresso с объемным выдавливанием в форме бриллианта. За счет изменения спецификации новинка стала самым выгодным предложением среди аналогов в линейке.
3. Мы запускаем в ассортимент позиции, которые ранее не предлагали. В сотрудничестве с одним из наших дистрибьюторов стали предлагать, например, средства дезинфекции. Кроме того, наша задача сейчас максимально загрузить производство и использовать высвободившиеся мощности для выпуска продуктов, актуальных текущей ситуации. Так, мы начали производство пластиковых защитных экранов для лица. Изделие предназначено для защиты кожи лица и органов дыхания от мелких частиц, капель, брызг.
4. Компания Huhtamaki в Европе и России оказывает благотворительную помощь медицинским учреждениям. Был разработан специальный дизайн для однослойных бумажных стаканов, которые мы бесплатно доставим в больницы через благотворительные фонды. Кроме стаканов будем поставлять и другой ассортимент одноразовой посуды. В первую очередь мы поддержали Ивантеевскую больницу.
Владимир Бочков, директор по развитию продаж и маркетингу компании «Лэм Уэстон Белая Дача»
1. В первую неделю карантина продажи в HoReCa упали на 80% по сравнению привычным уровнем, последние две недели апреля наблюдаем частичное восстановление продаж – сказывается сокращение остатков на складах партнеров. В мае рассчитываем на восстановление продаж до 40–60% от докризисного уровня. Сервисы доставки и навынос активно развивалась и до кризиса, а сейчас – это практически единственный канал сбыта. В октябре 2019 г. запустили линейку Fry Me – картофель фри для доставки. Сегодня эти инновации особенно востребованы. Сейчас мы поддерживаем инициативы наших партнеров по запуску новых блюд. Например, в сети «Додо Пицца» запустили пиццу с картофелем и несколько новых закусок с картофелем – в результате наш продукт задействован уже в шести блюдах меню «Додо Пицца».
В изоляции люди больше скучают по тем продуктам, которые в привычной жизни особенно не заказывали на доставку. Вместе с производителями упаковки ищем новые решения для доставки готового картофеля фри. Такое решение позволяет сохранить готовый картофель горячим в течение 25–30 минут с момента его приготовления. Разумеется, такую скорость доставки могут обеспечить только крупные операторы.Также мы очень активно занимаемся ритейлом. Чтобы развивать продажи именно в ритейле, уже разработали новые продукты, адаптированные к домашним условиям приготовления.
2. Раньше остановили завод – вместо плановой даты 31 мая прекратили производство в первых числах апреля в связи с необходимостью оптимизировать внутренние расходы и стоки. Завод останавливаем ежегодно – вся индустрия работает именно так, это связано с условиями хранения сырьевого картофеля. При этом дата остановки зависит от объема и качества урожая картофеля. В 2019 г., например, предприятие работало и в июне. Отпускные цены мы не повышали. Картофельный рынок традиционно живет урожайными годами, производители пересматривают прайс в сентябре в соответствии с уровнем урожая и определяют ценовую политику на год вперед.
3. Готовим к запуску линейку новинок для розницы. Во-первых, это будет продукт с другими характеристиками, отвечающими требованиям домохозяйств. В домашних условиях наш продукт можно готовить во фритюрнице, на сковороде и в духовке. Во-вторых, это будет упаковка, оптимальная для покупателя с точки зрения абсолютного веса – 700 г (для сравнения: текущая упаковка для HoReCa – 2,5 кг).Что касается развития новых каналов сбыта именно в HoReCa, сейчас смотрим в сторону столовых и комбинатов питания, а также служб доставки готовых обедов.
4. Участвуем в проекте #СтранаБезВируса и уже передали в созданный по инициативе АФК «Система» и ГК «Медси» центр поддержки врачей, борющихся с коронавирусом, 5 т картофеля фри, чтобы в это непростое время поддержать медицинский персонал и пациентов.
Наши вопросы:
1. Какую долю привычного оборота в HoReCa удалось сохранить компании и за счет чего?
2. Какие меры принимают в компании для оптимизации расходов и стабилизации прайса?
3. Планирует ли компания запускать новинки в новых для себя категориях и развивать новые каналы сбыта?
4. Участвует ли компания в социальных проектах и благотворительных акциях?
Андрей Ниценко, генеральный директор компании «Прайм Фудс»
Для сервиса доставки сделали новый сайт, доставка бесконтактная, оплата только безналичная. В партнерстве с White Rabbit Family и Володей Мухиным запустили онлайн-ужины с нашей говядиной. Совместно с White Rabbit Family разрабатываем спецпредложение по доставке – это будут в том числе блюда из мраморной говядины с обязательной инструкцией, что и как готовить. Прогнозирую, что по итогам апреля удастся выровнять спад на 40%.
2. Необходимо было ликвидировать складской остаток на сумму 30 млн руб., в основном охлажденку с небольшим сроком реализации. Много потратили на маркетинг, в качестве промоушена раздавали мясо блогерам, отдавали хоречным клиентам буквально по себестоимости. Отпускные цены в онлайн-доставке для физлиц аналогичны тем, что действуют для хоречных клиентов. Когда выйдем из карантина, мы, конечно, будем корректировать цены, ведь минимальный заказ сейчас у нас относительно небольшой, а стоимость доставки фактически берем на себя. Мы создали фонд для сохранения зарплат сотрудников, до апреля всем заплатили, пусть даже частично, зарплату. Мы, конечно, хотим сохранить все рабочие места и выйти по итогам апреля хотя бы в ноль, но думаю, что будет минус.
3. В ближайшее время запустим пастрами, копченый брискет, колбаски для жарки, говяжий бекон, сосиски, готовые копченые говяжьи ребра. Разумеется, любая новинка – это инвестиция, но и любое бездействие – это убыток. Нужно корректировать свою траекторию и смотреть на несколько шагов вперед. Очевидно, что будет развиваться ритейл, поэтому мы сместили фокус на производство полуфабрикатов и продуктов категории ready to eat. Готовые продукты имеют добавочную стоимость и потому выгодны для производителя, при этом для потребителя они более доступны по цене по сравнению, например, со стейками.
4. Должен сказать, что сейчас в общем-то все игроки рынка в той или иной степени стараются помочь больницам и врачам. Как только пустят в эксплуатацию новую больницу под Вороновым, будем поставлять туда готовые хот-доги. Не планировали как-то это освещать.
Ольга Луничкина, руководитель отдела продаж компании «Мир продуктов»
Наш ассортимент нацелен в большей степени на хоречных клиентов, поэтому развитие в ритейле затруднительно. Розница все-таки заточена на продукты первой необходимости и продукты низкой ценовой категории. Вместе с тем работаем с маркет-плейсами, такими как «Озон», где представлен ассортимент растительных масел и фруктового пюре. Серьезного роста продаж в этом канале не наблюдаем, хотя был всплеск интереса к нашей продукции в период с 20 марта по 14 апреля, потом наступил спад. Мы пришли к выводу, что люди поначалу тратили деньги на премиальные ингредиенты, а потом столкнулись с тем, что нужно обеспечивать семьи и себя самыми необходимыми продуктами.
Главная проблема поставщиков сегодня – кризис неплатежей, денежные поступления сократились в 10 и даже 20 раз. Рестораны не оплачивают предыдущие поставки, из 100 действующих клиентов платят только 10, остальные пишут гарантийные письма, что смогут расплатиться только, когда откроются. Усугубляет ситуацию и то, что мы не попадаем под категорию компаний, пострадавших от карантина, а значит, не можем рассчитывать на государственную помощь. Плюс рост курсов валют – мы работаем преимущественно с зарубежными производителями, товар уже поступил на склад, а мы не можем его продать, но по финансовым обязательствам должны расплатиться в евро и долларах. Так что 90% всех финансов компании уходят на погашение дебиторской задолженности перед европейскими поставщиками. С российскими производителями удалось договориться и сформировать график платежей.
2. Пытаемся понять рыночную цену. Дело в том, что на рынке сегодня, как и в 2015 г., в плане цен разлад: кто-то не повышает прайс, потому что работает с товаром, купленным еще по курсу евро, допустим, 78 руб., кто-то, напротив, цены поднимает. В целом сейчас рынок клиента, который диктует ценовую политику. Мы вынуждены продавать даже в убыток 10–20%, особенно если речь идет о продукции с коротким сроком реализации.
3. Новинок пока не вводим. Разрабатываем проект собственного производства полуфабрикатов высокой степени готовности для последующей реализации в ритейле либо, например, в столовых. В целом планируем наращивать товарооборот в сегментах переработки и столовых.
4. У нас нет такого продукта, который можно было бы направить в больницы. Основное, что сейчас делаем, – поддерживаем тех сотрудников, кто заболел.
Анна Шумская, коммерческий директор компании «Восток-Запад»
Кроме того, столкнувшись с падением спроса со стороны ресторанов, мы получили излишки товара на складе, и это сподвигло нас «подвинуться» в ценах – не на все позиции ассортимента, а выборочно, в зависимости от величины стока.
2. Аналитический отдел и отдел закупок проводят большую работу. Есть продуктовые группы, по которым объем поставок сократился, и отпускные цены в данном случае мы понизили, а есть такие, где, напротив, спрос увеличился. На ряд позиций ассортимента (речь идет в первую очередь об ингредиентах для пиццы и суши) спрос остается стабильным. Мы проводим работу со стратегическими поставщиками-партнерами для того, чтобы вырабатывать план совместных действий для решения проблем с избыточными стоками.
3. Мы считаем ассортимент сбалансированным. Более того, сегодня получаем много запросов на сотрудничество от производителей, ранее работавших с ресторанами напрямую. В текущей ситуации главная проблема всех поставщиков в HoReCa – дебиторская задолженность: далеко не все рестораны могут заплатить за купленный товар. Нам как дистрибьюторам легче: мы сохранили и поставки, и оплаты с нашими клиентами, так как предлагаем пакетные решения, а не монопродукт.
Сегодня почти весь рынок озадачился необходимостью наладить сбыт физическим лицам. Мы считаем, что это экономически нецелесообразно, так как наша логистическая служба оперирует профессиональными мультитемпературными фурами – нам это просто невыгодно. Кроме того, ассортиментная матрица включает продукты в крупных фасовках, которые малоприменимы для физлиц. Сейчас мы активно работаем над сайтом компании и планируем в ближайшее время запустить личный кабинет клиента, включая мобильную версию, чтобы шефы-миллениалы могли заказывать с телефона.
4. Компания осуществляет адресную помощь, но мы не считаем возможным об этом распространяться.
Мария Богданова, директор по продажам и маркетингу компании «Хухтамаки С.Н.Г.»
На данный момент продажи в рознице (на полке в сетях «Ашан», «Лента») относительно стабильны. Чего нельзя сказать о сегменте HoReCa, где отклонение в спросе достигло 40–50%. Восстановить такое падение крайне сложно. Поэтому мы уже сейчас предпринимаем меры, чтобы с минимальными потерями выйти из кризиса. Работаем, в том числе, над возобновлением производства ряда SKU категории «эконом» (недорогие решения для упаковки готовой еды, мясных продуктов), что позволит нам частично восполнить потери, а также даст возможность дополнительно загрузить производство в это непростое для индустрии время.
2. В структуре себестоимости бумажной продукции большую часть занимает сырье, которое мы покупаем в основном за рубежом и потому очень чувствительны к росту курсов валют. Именно поэтому в первую очередь ведем работу над оптимизацией себестоимости существующего ассортимента, чтобы поддержать наших клиентов и предложить на выходе из кризиса качественный продукт по привлекательной цене. Так, мы запустили новый стакан в линейке Impresso с объемным выдавливанием в форме бриллианта. За счет изменения спецификации новинка стала самым выгодным предложением среди аналогов в линейке.
3. Мы запускаем в ассортимент позиции, которые ранее не предлагали. В сотрудничестве с одним из наших дистрибьюторов стали предлагать, например, средства дезинфекции. Кроме того, наша задача сейчас максимально загрузить производство и использовать высвободившиеся мощности для выпуска продуктов, актуальных текущей ситуации. Так, мы начали производство пластиковых защитных экранов для лица. Изделие предназначено для защиты кожи лица и органов дыхания от мелких частиц, капель, брызг.
4. Компания Huhtamaki в Европе и России оказывает благотворительную помощь медицинским учреждениям. Был разработан специальный дизайн для однослойных бумажных стаканов, которые мы бесплатно доставим в больницы через благотворительные фонды. Кроме стаканов будем поставлять и другой ассортимент одноразовой посуды. В первую очередь мы поддержали Ивантеевскую больницу.
Владимир Бочков, директор по развитию продаж и маркетингу компании «Лэм Уэстон Белая Дача»
В изоляции люди больше скучают по тем продуктам, которые в привычной жизни особенно не заказывали на доставку. Вместе с производителями упаковки ищем новые решения для доставки готового картофеля фри. Такое решение позволяет сохранить готовый картофель горячим в течение 25–30 минут с момента его приготовления. Разумеется, такую скорость доставки могут обеспечить только крупные операторы.Также мы очень активно занимаемся ритейлом. Чтобы развивать продажи именно в ритейле, уже разработали новые продукты, адаптированные к домашним условиям приготовления.
2. Раньше остановили завод – вместо плановой даты 31 мая прекратили производство в первых числах апреля в связи с необходимостью оптимизировать внутренние расходы и стоки. Завод останавливаем ежегодно – вся индустрия работает именно так, это связано с условиями хранения сырьевого картофеля. При этом дата остановки зависит от объема и качества урожая картофеля. В 2019 г., например, предприятие работало и в июне. Отпускные цены мы не повышали. Картофельный рынок традиционно живет урожайными годами, производители пересматривают прайс в сентябре в соответствии с уровнем урожая и определяют ценовую политику на год вперед.
3. Готовим к запуску линейку новинок для розницы. Во-первых, это будет продукт с другими характеристиками, отвечающими требованиям домохозяйств. В домашних условиях наш продукт можно готовить во фритюрнице, на сковороде и в духовке. Во-вторых, это будет упаковка, оптимальная для покупателя с точки зрения абсолютного веса – 700 г (для сравнения: текущая упаковка для HoReCa – 2,5 кг).Что касается развития новых каналов сбыта именно в HoReCa, сейчас смотрим в сторону столовых и комбинатов питания, а также служб доставки готовых обедов.
4. Участвуем в проекте #СтранаБезВируса и уже передали в созданный по инициативе АФК «Система» и ГК «Медси» центр поддержки врачей, борющихся с коронавирусом, 5 т картофеля фри, чтобы в это непростое время поддержать медицинский персонал и пациентов.
Теги:
Комментарии (0)