Форпост для пиццы

Продажи ресторанов в Дубае сильно зависят от сезонности, а местных гостей нужно увлекать технологичностью. Об опыте запуска первой пиццерии в Дубае и планах развития на этом рынке «FoodService» рассказал директор Dodo Pizza в ОАЭ Илья Фарафонов.

– В прошлом году международный офис Dodo был перенесен из Великобритании в Дубай, ОАЭ. Почему была выбрана именно эта страна?
– Эмираты сейчас – это очень комфортное место для ведения бизнеса. Тут можно легко открыть новую компанию. Кроме ОАЭ в этом году мы открыли пиццерии в ряде новых стран. Это Кипр и Армения, где открылись по одной пиццерии, также в Турции открылись первые два ресторана. Уже строят и скоро откроют пиццерии в Хорватии, Азербайджане и Сербии.
В Дубае у нас очень большие планы. Да, пока мы открыли тут только одну пиццерию, но уже активно масштабируемся. Уже подписаны договоры о развитии франшизы с девятью партнерами, которые сейчас ищут помещения под пиццерии. Все эти партнеры уже открыли компании в Дубае, а два партнера даже подписали договор аренды помещений. По нашим с ними договоренностям в июне – июле 2024 г. должно быть открыто еще девять пиццерий, а в течение следующих двух лет количество ресторанов должно увеличиться до 30. Большинство наших франчайзи в Дубае – это действующие партнеры Dodo в других странах, в основном из России. На этот новый рынок мы решили выходить с опытными и сильными франчайзи.

– Пиццерия, которая сейчас работает в Дубай Марина, останется корпоративной или будет передана франчайзи?
– У нас нет планов передавать ее франчайзи. Сейчас мы строим в Дубае еще одну корпоративную пиццерию, которая станет флагманской. Этими двумя объектами будем управлять сами и больше открывать корпоративные точки не планируем, дальше будем развиваться вместе с партнерами.

– Почему из всех эмиратов выбрали именно Дубай?
– Мне кажется, это очевидно. Арабские Эмираты – это семь эмиратов, среди которых два самых крупных по населению – Дубай и Абу-Даби. В Дубае живут 3,5 млн человек. Этот город самый удобный и с точки зрения развитости инфраструктуры, и с точки зрения логистики. Опять же, мы хотим развиваться на мировом рынке, и нам важно показать международным партнерам наш продукт здесь. Именно сюда едут бизнесмены со всего света: из Саудовской Аравии, Пакистана, Нигерии – отовсюду. Получается, что Дубай для презентации проекта подходит лучше всего.
Конечно, мы хотим когда-нибудь прийти в Абу-Даби, но сейчас будем фокусироваться на одном городе. Мы занимаемся бизнесом, где критически важно иметь максимальное покрытие, чтобы делать маркетинг и привлекать клиентов.

– Как быстро вы намерены покрыть весь Дубай?
– С доставкой, наверное, можно будет говорить о почти полном покрытии, когда откроем 10–12 ресторанов. Думаю, они 70% города уже закроют. А дальше мы будем уплотняться, сокращать зоны доставки по площади, чтобы ускорить сервис. К концу следующего года должно быть покрытие 70%, а к 100% мы приблизимся, когда откроем все 30 пиццерий.

– Сколько вы готовились к открытию пиццерии в Дубае и почему выбрали покупку действующего ресторана, а не строили его с нуля?
– Подготовка заняла около десяти месяцев. Первый сотрудник приехал сюда в августе 2022 г., а пиццерия заработала в середине января 2023-го. То есть шесть месяцев работали тут, а до того момента около четырех месяцев готовились, изучали рынок удаленно.
С августа по октябрь мы открывали компанию, искали помещение. А потом почти за три месяца сделали легкую реновацию и открыли нашу пиццерию.
Что касается второго вопроса, это стечение обстоятельств. У нас не было цели покупать готовую пиццерию. Мы искали помещение, которое подходит под наши критерии. В Dodo мы для этого используем все способы: рассматриваем возможность аренды и даже покупки готовых ресторанов. Так сложилось, что один из риелторов нашел эту действующую пиццерию. Она нам понравилась. Я бы сказал, нам повезло, потому что мы, во-первых, заключили выгодную сделку – купили ее даже дешевле, чем стоило бы построить ресторан самим. И, во-вторых, мы, наверное, выиграли очень много времени, потому что реновация, а пиццерия была построена хорошо, это значительно более быстрый процесс, чем строительство с нуля. Я бы сказал, это был джекпот.

– Есть ли какие-то специфические моменты при открытии предприятий общепита в Дубае в сравнении с российскими реалиями?
– Первое, что приходит в голову: ОАЭ – это дружелюбная бюрократия. В России ты можешь просто построить и открыть ресторан. Я не помню, чтобы в России приходилось что-то долго согласовывать. А здесь, к сожалению, достаточно много согласований и бумажной работы еще до старта. Мне кажется, излишне много. Наверное, это нормально, на мой взгляд, эта страна проходит сейчас какой-то бюрократический этап, когда все процессы созданы, но не отточены. Такое когда-то было и в России, когда еще нельзя было взять кредит по одному клику в приложении банка. Чтобы это случилось, нужно время, и это пройдет.
Тем не менее все вопросы с документами тут решают дружелюбно. Вы приходите в госорганы, вам уделят время, вам будут улыбаться, с вами всегда пообщаются, но не всегда, например, система будет работать, и придется приехать на следующий день. Для нас, новичков на рынке, это было сложностью, ведь ты не понимаешь картину целиком. Например, мы подключали газ, и это заняло у нас несколько месяцев. Это время ушло на то, чтобы понять порядок действий и количество разрешений, которые надо получить. Нужно быть готовым к тому, что в Дубае все не быстро и во многие вещи придется очень глубоко погружаться.
Когда я только приехал, консультанты, с которыми мы работали, очень хорошо описали ситуацию. Они тогда сказали: «Через шесть месяцев привыкнешь, просто не торопись и не расстраивайся, что ты сегодня приехал зря и потратил два часа». Сейчас я понимаю, что это нормально и нет смысла здесь что-то кому-то доказывать и стрессовать.
Сам процесс открытия компании, наверное, самая затратная статья расходов в сравнении с Россией. Тут все достаточно дорого, но это компенсируется доходами, в частности средним чеком. Мы можем продавать продукт дороже, так как цены на местном рынке значительно выше, чем в России. По моим личным ощущениям, все, что касается сферы услуг, тут дороже в сравнении с Москвой на 20–40%.
В ОАЭ для бизнеса почти нет налогов, но есть множество дополнительных платежей. Когда мы говорим, что налогов нет, нужно сделать поправку, что в стране есть НДС 5% на потребительские покупки и недавно ввели налог 9% на годовую прибыль, превышающую 375 тыс. дирхамов (около $102 тыс.). Конечно, в сравнении с другими странами это очень мало. Налогов на доходы физических лиц тут действительно нет. Вся зарплата, которую получает сотрудник, остается у него: ни он, ни компания ничего не платят. Но есть достаточно много неочевидных, скрытых платежей, о которых не все знают. Мы говорим, нет налогов на сотрудников, но в любом случае компании платят по 5000 дирхамов каждые два года на то, чтобы оформить разрешение на работу сотрудникам, визу, обучение и страховку. Если взять среднюю зарплату наших сотрудников кухни, то эти расходы составят около 5% сверху. Перерегистрация лицензии для компании стоит 5% цены аренды.
Подобных расходов много, и они варьируют в зависимости от типа бизнеса и конкретной локации. Дубай поделен на экономические зоны, где действуют разные условия для бизнеса и предусмотрены разные платежи. Как пример: дополнительные расходы на открытие компании тут могут в любом случае составить от $10 до 20 тыс.

– Резидентские визы нужны каждому сотруднику?
– К нам по этому вопросу две проверки за год уже приходили. 100% сотрудников в ресторанах здесь – приезжие. Возьмем наш кейс: в пиццерии и офисе нет ни одного локала, то есть ни одного гражданина ОАЭ. Все приезжие, и, чтобы они могли легально работать, нужно оформлять им резидентскую визу и страховку раз в два года. Турист может находиться в Дубае 90 дней, а работник, если уволился, обычно должен в течение 30 дней найти новую работу или покинуть страну.

– Сколько всего получается таких скрытых платежей?
– Мы точно не считали. Могу сказать, что навскидку мы при открытии пиццерии потратили не меньше 100 тыс. дирхамов на какие-то платежи, которых просто не ожидали, которых нет в России. Это затраты именно на основание компании и открытие первой точки. Думаю, по грубым подсчетам, на операционные расходы пиццерии приходится еще до 5% скрытых платежей, за исключением уже озвученных 5% на ежегодное обновление лицензии.

– Пришлось ли вам каким-то образом адаптировать бренд к рынку Арабских Эмиратов?
– Мы адаптировали бренд с точки зрения меню. Страна многонациональная, а Дубай – город приезжих. Здесь 70% населения азиаты: люди из Индии, Бангладеша, Филиппин и других стран. При этом тут много американцев, англичан, европейцев. Нам надо было сделать так, чтобы каждый из них нашел в меню пиццу, которую ему было бы интересно заказать. Так у нас появились какие-то специфичные вкусы вроде свит чили, который будет интересен вьетнамцу, или баттер чикен, который может понравиться индийской семье. При этом ядро меню такое же, как везде, – это «Маргарита», пепперони, ранч и другие классические вкусы.
Должен отметить, что на этапе открытия первой пиццерии мы модель бизнеса значительно не адаптировали. А начинаем этим заниматься сейчас, когда переходим к тиражированию. Здесь мы строим модель, которая в отличие от российской будет ориентирована в первую очередь на доставку. Мы не будем строить крупные пиццерии, а будем делать акцент на точки самовывоза с доставкой. При этом открывать их продолжим в заметных местах.
Если в России мы строим крупные пиццерии, семейные рестораны, то тут у нас будут точки доставки с самовывозом, дизайн которых разработан специально для ОАЭ. На входе в пиццерию мы будем ставить стойки самообслуживания, где клиент будет сам заказывать, а потом и забирать пиццу. Главная идея в том, чтобы он мог заказать ее, еще не заходя в пиццерию, в нашем приложении, а потом самостоятельно забрать ее. Еще планируем радикально стереть границу между кухней и залом – кухня будет полностью видна. Мы хотим сфокусироваться на доставке и благодаря возможностям диджитала построить очень эффективный ресторан. Это наша глобальная идея.
Кроме того, открытие больших ресторанов – это всегда большие риски. Здесь сложно найти помещение. Торговые места в Дубае – это главная проблема, их мало. Поэтому небольшие по площади точки упрощают нам задачу.

– Как при таком формате изменится меню пиццерий? В России у вас есть кофе, десерты и даже паста. В Дубае все будет более лаконично?
– Надо понимать, что меню доставки и ресторана у нас на 80% пересекается. Да, у нас есть стандартные закуски, холодные напитки и десерты. И салаты мы относим к закускам. Главное, чего мы не хотим тут делать, – это развивать позиции специально для ресторана. Мы хотим продавать в помещении то, что подходит для доставки. Хотим повысить эффективность пиццерии за счет отказа от кофе, например. В Дубае нет ни одной сетевой пиццерии, где подавали бы кофе, насколько мне известно. Мы не хотим продавать пиццу кусочками, молочные коктейли. Только так мы сможем построить достаточно маленькие и эффективные рестораны. А все эти дополнительные опции вроде кофе обязывают выделять достаточно большую территорию под оборудование, кассу, посадочные места.

– Насколько разнится количество персонала в дубайской пиццерии и среднестатистическом российском ресторане «Додо»?
– Вопрос о сотрудниках очень интересный и очень непростой. Во-первых, тут есть сезоны, когда рестораны сильно загружены и когда пустуют. При этом в Дубае нет почасовых ставок. В России ты можешь привлекать дополнительного человека к работе на три часа вечером в пятницу, когда загрузка выше. В Дубае все работает по-другому. Ты нанимаешь людей в штат, и они должны работать 48 часов в неделю. Они могут и не работать, но зарплату за эти 48 часов ты обязан заплатить. Поэтому всех тех людей, которых ты нанял в высокий сезон, нужно как-то сохранять. Да, их можно уволить, но потом снова придется набирать – это проблема. Кроме того, если люди прошли испытательный срок, так просто их не уволишь. Получается, что, если смотреть на пиковую загрузку в России и ОАЭ, количество людей будет примерно одинаковым.
В несезон все сотрудники у нас выходят на работу, как и при пиковых нагрузках. Поэтому в Дубае даже в тихий сезон все магазины и заведения работают допоздна. А вот в Великобритании, например, стандартная кофейня точно закроется в шесть вечера, потому что там высокая почасовая ставка.

– Расскажите, какие у вас средний чек и объемы продаж?
– Средний чек в доставке – около 80 дирхамов (примерно 2000 руб.), а в ресторане – 50 дирхамов (около 1250 руб.). Что касается продаж в целом, мы открылись в январе, и в марте была максимальная выручка – 264 тыс. дирхамов (6,6 млн руб.). Потом пришло лето. Тут это +45 0С, мертвый сезон. Минимальная выручка у нас была 169 тыс. дирхамов (4,1 млн руб.). В сентябре мы начали прирастать обратно: в октябре получили выручку 238 тыс. дирхамов. 157 тыс. дирхамов принесла доставка, остальное – ресторан. Важно отметить, что 66% выручки от доставки в прошлом месяце дали агрегаторы.
Кстати, на прошлой неделе мы установили рекорд недельной выручки – 67 тыс. дирхамов (1,6 млн руб.).

– Илья, можете назвать хиты продаж?
– Самые популярные пиццы у нас – это пепперони, «Маргарита» и чикен ранч, а среди закусок лидируют додстеры. Можно сделать вывод, что люди здесь любят классику.

– Вы говорите, что лето – мертвый сезон. А что именно происходит? Люди перестают заказывать пиццу и ходить в рестораны?
– Мы прожили тут одно лето, и сперва нам казалось, что просто жарко. А потом мы поняли, что в жару люди перестают ходить по улицам. Если сегодня около нашей пиццерии за 15 минут проходят сотни людей, то летом, несмотря на то что мы находимся в туристической локации, за это время мимо проходит максимум один человек. Местные перемещаются исключительно на машинах и пользуются подземными паркингами, чтобы не ходить по улице. Чтобы поесть, они едут куда-то специально. Кроме того, летом в Дубае почти нет туристов: в море можно свариться – делать им тут нечего. Большая часть платежеспособной местной аудитории уезжает из страны. Мы ожидали, что в жару люди будут сидеть дома и заказывать еду и начнется серьезный рост доставки, но этого не произошло. В городе началась борьба за покупателя. Было интересно наблюдать, как летом активно работала реклама доставки всего, что только можно. Мы росли в доставке за счет эффекта низкой базы и усиления маркетинга, но темпами значительно более медленными, чем планировали.
Сейчас понимаем, что бизнес, подобный нашему, здесь зарабатывает в сезон, зимой, а летом часто сводит концы с концами или даже работает в минус. Это просто нужно закладывать в модель.

– По итогам этого первого года работы в Дубае можете ли вы сказать, что близки к окупаемости?
– Это не секрет. В апреле мы вышли на положительный уровень Store level EBITDA. После того как случился сезонный спад, мы, конечно, сразу свалились в убыток. При этом мы понимаем, что если в сентябре минус, то в ноябре точно выйдем в плюс. На самом деле все эти показатели не так важны, потому что, когда выходишь на новый рынок, экономика на старте не имеет ключевого значения. Тут важно попасть в продукт, который нравится клиентам, получить положительный отклик, сделать так, чтобы люди возвращались. Еще важно понять, как тут все работает: логистика, найм и прочее. Сейчас мы понимаем, что после убытков летом вырастем снова, и у пиццерии все будет хорошо.
Я сейчас фундаментальную вещь скажу. Мы открылись в очень удачном месте, на туристическом потоке в Дубай Марине с достаточно хорошей арендой. Тут у нас довольно плотная зона доставки. И, конечно, мы будем охватывать весь Дубай, быстро строить новые пиццерии, чтобы вывески были повсюду, чтобы нас узнавали, чтобы можно было запускать глобальную дубайскую рекламную кампанию, потому что маркетинг – это главное. Это конкурентный рынок, и не все пиццерии могут так хорошо себя чувствовать, как та, которую мы открыли.

– В чем секрет хорошего самочувствия?
– Во-первых, Дубай Марина – район с очень плотной застройкой. Количество людей на квадратный километр тут одно из самых больших. Второе – это хорошая цена на аренду, которую мы нашли. И третье – здесь самое большое сосредоточение русскоговорящей аудитории. Тут проживает много людей, которые нас знают и любят. Тут сошлись все факторы. В Дубае есть районы, застроенные частными виллами, вот там сложно было бы работать на старте.

– Какую долю ваших гостей составляет русскоязычная аудитория?
– Весной мы анализировали статистику по доставке, делали сводку по русским именам. Мы можем идентифицировать пользователей только в доставке, когда они оставляют имена и телефоны. Тогда получилось, что русских имен было 40%. Думаю, это достаточно много. С другой стороны, это район с русскоязычным комьюнити. Если бы тут жили филиппинцы, они тоже, наверное, заказывали бы у нас. Может меньше, но заказывали бы. Вот, кстати, в доставке мы видим, что доля русскоязычных снижается, а в ресторане их по-прежнему много.

– Меню у вас на какие языки переведено?
– В ресторане меню только на английском. А приложение работает на трех языках: английском, арабском и русском. Арабский язык здесь – это скорее хорошее дополнение, но не необходимость. Тут все говорят по-английски и есть огромное количество ресторанов, которые в принципе не переводят на арабский свое меню. Но мы решили, что это важно, ведь мы все-таки работаем на арабском рынке. Нам важно быть компанией, которая уважает местную культуру.
Мы не рассчитывали, что много людей будет пользоваться арабской версией приложения: по данным за прошлый месяц, всего у 1,6% пользователей арабский выбран языком по умолчанию.

– Давайте поговорим про доставку. Вы говорите, что сейчас у вас больше 60% заказов обеспечивают агрегаторы. Почему от них так сильно зависит рынок?
– Я не знаю историю развития и становления местных агрегаторов, но факт в том, что они тут очень сильные. В одном приложении можно заказать цветы, лекарство, еду, уборку, взять машину в аренду. 80% этого я получу через 30 минут, а машину и клининг завтра утром. Тут абсолютно любой ресторан, который открывают, автоматически появляется в агрегаторе, и мы не стали исключением. Мы новые на этом рынке, у нас всего одна пиццерия, и пока нет узнаваемости бренда. Сейчас работаем с агрегаторами, привлекаем через них клиентов. Но в будущем мы планируем отказаться от них.
С агрегаторами мы не можем контролировать последнюю милю – качество доставки, притом что это наши ключевые компетенция и продукт. Поэтому в долгосрочной перспективе не видим возможности работать с агрегатором, если мы хотим быть реально качественной доставкой пиццы. Пицца-бизнес не самый маржинальный, и с учетом комиссии агрегаторов очень сложно зарабатывать. Мы проходили это в России и других странах, и сейчас мы проходим это здесь. Средняя прибыльность в пицца-бизнесе – 15–20%, а комиссия агрегаторов, в частности, в Дубае – в среднем 15% в режиме маркетплейса, когда только получаешь заказы, а везешь сам, и 30% – если возить силами их курьеров.

– Скажите, есть ли в Дубае другие сети пиццерий, ресторанные компании, которые отказались от агрегаторов и прекрасно себя чувствуют с собственными курьерами?
– Я не знаю ни одного такого крупного игрока. Кажется, таких нет. Но есть компании, которые хорошо известны на рынке и могут работать только с одним агрегатором на особых, более выгодных, условиях. За эксклюзивную работу только с одним конкретным агрегатором они дают скидки. Тем не менее работа с агрегаторами, по нашему опыту, в конце концов выгодна только агрегатору: клиент теряет в качестве, мы – в прибыльности. Поэтому мы планируем в будущем полностью от них отказаться.

– Если сравнивать условия доставки в России и Дубае, есть ли разница? Что в Дубае может быть преимуществом, а что, наоборот, минусом?
– Здесь нет зимы, и 100% доставок осуществляется на мотоциклах. Это быстрее, чем в России. Средняя скорость доставки в Дубае – 30 минут, больше 35 минут не считается нормой. Еще тут высокоскоростные шоссе, и зоны доставки чуть больше, чем в России, потому что курьеры просто успевают проехать больше, чем они могли бы за это время проехать в каком-нибудь российском городе.

– Пару месяцев назад вы анонсировали запуск многоразовой упаковки для пиццы, когда ее доставляют в пластиковой коробке, которую можно вернуть курьеру. Это была рекламная акция или новация?
– Да, с одной стороны, это маркетинговое мероприятие. С другой – это работает. Знаете, есть два типа подхода к новому: можно усложнить операцию, и действия становятся дороже, а можно сделать win-win со всех сторон. Вот тут второй вариант. В Дубае есть спрос на экологические инициативы и экологичную упаковку. Тут есть реальные проблемы с утилизацией мусора, очень много людей осознанных, которым это небезразлично. Для работников пиццерии операции с точки зрения реализации доставки в этих кейсах практически не усложнились. И пластиковый кейс оказался в итоге дешевле. Картонная коробка, которую выкидывают после заказа, стоит 1–3 евро, а пластиковая нам обходится примерно в 6 евро за штуку, и ее можно использовать до 500 раз. И пока у нас нет поломанных кейсов, они прекрасно «живут» и работают. Есть клиенты, которым это интересно: они заказывают через наше приложение доставку только в таких кейсах, а нам это достаточно выгодно. По последним данным, чуть более 9% клиентов из собственных каналов заказывали пиццу в экологичной упаковке. К сожалению, в агрегаторах такая опция недоступна.
При этом мы пока эту инициативу не сильно продвигаем. Хотим сначала ее доработать. Мы сейчас переделываем кейсы, о которых скоро расскажем в новой рекламной кампании.

– Есть ли у вас еще инновационные инициативы?
– Мы хотим реализовать достаточно инновационный формат пиццерий, где будет большой фокус на киосках самообслуживания. Там будут айпады для самостоятельных заказа и оплаты. Вроде простая история, и в McDonald’s это есть, но в пиццериях пока нет.
Плюс, наверное, такая суперинновация – это умная выдача, которую мы планируем запустить. В новых пиццериях у нас не будет кассовой стойки. Мы в принципе перестанем строить кассовые стойки и выводить отдельных кассиров. Будем ориентировать клиентов на самостоятельный забор заказов. При этом сохраним доставку до столиков силами любого сотрудника кухни. Для того чтобы клиент мог забрать заказ самостоятельно, у нас будет умная выдача с подогреваемой основой, на которой будут появляться заказы с именем клиента. Наверное, в некоторых странах это кажется слабо реализуемым, потому что кто-то же может утащить чужую пиццу. В Дубае такой проблемы нет – это супербезопасный город.

– Чем флагманская пиццерия, которую вы строите, будет отличаться от регулярных пиццерий?
– Открыв в Дубае флагманскую пиццерию, мы хотим убить сразу нескольких зайцев. Во-первых, там будет стандартная, модельная пиццерия, которую мы будем тиражировать во всех новых объектах в Дубае, где все озвученные выше инновационные идеи уже будут реализованы. Это будет небольшая, но эффективная пиццерия формата «доставка – самовывоз» с киосками для самостоятельных заказов и стойкой для самостоятельного получения заказов. На этой же площадке будет открыт наш кофейный стартап Drinkit. Но самое интересное: мы откроем тут на площади 200 кв. м детскую пицца-академию, куда будем приглашать детей на кулинарные мастер-классы. Мы впервые так серьезно заходим на территорию детских развлечений, ничего подобного мы раньше не делали. Это будет достаточно большое пространство, серьезно специализированное на детском опыте. Дети или их родители смогут забронировать посещение мастер-класса на сайте, прийти, приготовить и выпечь пиццу, а потом съесть ее с родителями и друзьями. Все пространство будет специальным образом для этого организовано: у академии будут отдельный вход, зона сбора и переодевания детей и – самое главное – большая зона приготовления с печью. Все это время их будут фотографировать, снимать видео, которое они получат по окончании мероприятия. Также можно будет приобрести специально разработанный для академии мерч, наши значки, фартуки, бутылки для воды. Ключевая идея этого проекта – поддержка развития знания нашего бренда на конкурентном рынке Дубая. Если пиццерия может работать в ограниченной зоне доставки, то в академию мы можем привлекать людей со всего города.
На самом деле в Дубае, кажется, есть все. Но вот мест, куда можно пойти с ребенком, все равно ограниченное количество. Мы ожидаем, что к нам будут приезжать семьями, отдыхать, а к моменту, когда у них в районе откроется наша пиццерия, они уже будут нашими лояльными клиентами.
Еще одна задача флагманской пиццерии – витрина бренда. Так как Дубай – это крупный транспортный хаб, мы можем приглашать сюда потенциальных партнеров из других стран, показывать наш бренд, а также Drinkit. Тут же будет работать специальный офис для наших партнеров.

– Ваша первая пиццерия также работает на одной площадке с Drinkit. Расскажите про результаты работы этого проекта.
– К сожалению, я не смогу поделиться актуальными цифрами выручек – это все-таки другой бренд. Я просто не помню их, но в целом мы никогда не скрываем показатели выручки, и их можно найти на нашем корпоративном сайте www.dodobrands.io. Но я точно знаю, что этот проект прибыльный. В целом работа двух разных брендов на одной локации у нас получилась эффективной, но мы не планируем строить так всегда. Это достаточно разные бренды, и у каждого из них своя целевая аудитория. Просто в этом месте так получилось, что мы купили большую пиццерию, где было место и для кофейни. Конечно, это было выгодно с точки зрения экономики, ведь мы смогли разделить расходы, например, на аренду, электричество, интернет между двумя различными по операционной деятельности точками. Но минусы тоже есть: часть гостей кофейни отталкивает соседство с пиццерией и наоборот. Да, часть клиентов Dodo идет за кофе в Drinkit, а их гости – к нам, но есть те, кому такое соседство не очень нравится. Поэтому целенаправленно открывать проекты вместе не будем – только если найденные площадки будут позволять развести аудитории. Например, во флагманской пиццерии эти проекты будут иметь отдельные входы, и гости не будут смешиваться. Между кофейней и рестораном будет коридор-переход, по которому можно пройти за чашкой кофе и вернуться, но в целом это будут два отдельных помещения.

– Следующий вопрос у меня про продвижение бренда в Дубае. Какие каналы вы используете?
– Учитывая, что мы новый бренд на незнакомой территории, стараемся пробовать инвестировать во все виды продвижения, а потом изучаем, считаем экономику, проверяем, как это работает: привлекает гостей или нет. Хотя сейчас мы скорее сфокусированы на локальном маркетинге, партнерстве, например со школами и офисами, спонсорстве мероприятий, инфоповодах (ввели в меню пиццу по рецепту искусственного интеллекта). Экспериментируем с рекламой онлайн: в YouTube, Google и так далее. Размещаем рекламу на дверных ручках и активно разносим листовки по соседям. Очень активно используем возможности на площадках агрегаторов. Проводим мастер-классы для детей. Пробуем все, до чего дотягиваются руки.
В любом случае, когда у тебя всего одна пиццерия в городе-миллионнике, маркетинг – это серьезный челлендж, потому что на самом деле очень мало каналов, которые реально приводят клиентов. Поэтому сегодня, надо признать, наша главная маркетинговая стратегия завязана на быстром открытии наших партнеров. Чем быстрее закроем город, чем больше вывесок появится, тем эффективнее станут наши рекламные кампании.
Со мной, конечно, будут спорить, но я уверен, что маркетинг глобально на одной пиццерии никогда не будет эффективно работать. Для пицца-бренда, чтобы быть эффективным в маркетинге, нужно максимальное покрытие территории.

– Какой совет вы дали бы предпринимателям, которые хотят открыть заведение в Дубае?
– Набраться терпения! Не думайте, что все будет быстро, и морально готовьтесь к тому, что на старте придется сильно погрузиться в специфику рынка. По нашему опыту, при открытии точки общественного питания в Дубае главным вызовом стал поиск помещения. В стране дефицит коммерческих площадей. Чем раньше начнете искать помещение, чем больше времени и ресурсов на это потратите, тем быстрее запуститесь.


Илья Фарафонов – директор Dodo Pizza в ОАЭ. Родился и вырос в Сарапуле (Удмуртия). В 2012 г., вдохновившись опытом работы в Subway в Чикаго, открыл в Сарапуле сэндвич-бар «Саббо». Спустя несколько месяцев проект закрылся, а на его месте Фарафонов открыл по франшизе первую в городе пиццерию «Додо Пицца». В 2013 г. его пригласили возглавить федеральную корпоративную сеть компании «Додо Пицца». В 2021 г. Илья переехал в Великобританию, где работал операционным директором сети. Спустя год возглавил проект по запуску бренда Dodo Pizza в ОАЭ.


Dodo Pizza в Дубае в цифрах
Средняя выручка за неделю – $18 445
Средний чек – $19
Доля продаж через приложение – 17%
Среднее время доставки – 24 минуты